Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

А теперь представьте, что вы торгуетесь с оптовым поставщиком… ну хотя бы красной икры, который предлагает вам тонну за 940 тысяч рублей. Какая может быть реальная скидка в этом случае? 5–6 тысяч с тонны.

То есть у каждого товара, в зависимости от продаваемых объемов и цен, существуют некие стандартные шаги снижения, которыми обычно оперируют поставщик и продавец в процессе обсуждения окончательных цен.

Когда будете в следующий раз торговаться, попробуйте максимально уменьшить масштаб вашего стандартного шага. Допустим, вы покупаете оптом сухую смесь для пончиков по цене 12 000 рублей за тонну и торгуетесь Из-за каждых 100 рублей. И вот вы дошли с поставщиком до цены 11 800 рублей и уперлись в стену. То есть по этой цене вы уже готовы приобретать, потому что поставщик больше не готов снижать ее.

И скорее всего вы обычно так и делаете, хотя в этой ситуации надо просто отойти от стереотипа и попробовать выжать из поставщика не очередные 100 рублей, а… хотя бы еще 50, 30, 20, 10, 5 рублей!

Когда это делаешь первый раз, поставщики обычно очень сильно удивляются и даже смеются. Однако в 90 % случаев охотно дают дополнительную маленькую скидочку.

Кстати, когда закупщик пытается определить ту цену, которая является критической для поставщика, то есть ниже которой он вряд ли сможет опуститься, явным признаком приближения к порогу является тот факт, что суммы, предлагаемые поставщиком в качестве возможной скидки, становятся все меньше и меньше. То есть если изначально вы торговались из-за каждой тысячи, а потом торг пошел уже за каждую сотню, это верный знак, что вы приблизились к минимально допустимой для поставщика цене товара.

35–1000. Личные наработки каждого закупщика.

Предлагаю вам самим продолжить и дополнить этот список способов снижения цены, ведь у каждого профессионального закупщика есть в арсенале множество неформальных методов заставить поставщика снизить цену или предложить более выгодные условия сделки.

Еще один вопрос, который является немаловажным для каждого закупщика, особенно для того, который хочет дешевле купить, — это как соотносится цена с качеством товара.

Как дороже продать

А теперь несколько слов о том, как дороже продать. Да, да, не удивляйтесь. Ведя переговоры, никогда не забывайте, что вы не просто закупщик. В глазах поставщика вы полномочный представитель и лицо вашей компании.

Поэтому именно на вас, на закупщика, ложится почетная обязанность «продавать» свою компанию потенциальным поставщикам и продавцам. Причем не просто вяло и обреченно повторять заученные стандартные фразы о том, что «мы серьезная компания, мы уже 10 лет на рынке» и т. д., и т. п. Вы же не ширпотреб продаете! Вы должны «продать» свою замечательную компанию — а вернее, представление о ней — дорого, не жалея красок на описание преимуществ сотрудничества с ней.

Используйте презентации, рейтинги, данные из прессы и прочую информацию, которая может подтвердить ваши слова — ведь очень часто на переговоры приходят новые поставщики, которые почти совсем не знают вашу компанию и склонны серьезно преувеличивать риски сотрудничества.

У новых поставщиков — как, впрочем, и у всех коммерсантов — практически всегда есть опасения по поводу сотрудничества с незнакомым партнером. Им, скорее всего, не хватает информации. Есть даже вероятность того, что, наводя справки о вашей компании на стороне, они получили не только лестные отзывы.

Поскольку бизнес надо развивать несмотря ни на что, поставщики обычно в любом случае выражают готовность заключить сделку, однако высокие (по собственным субъективным оценкам) риски они, как правило, вносят в цену предложения. Так зачем же вам переплачивать?

Итак, что может помочь вам выгодно «продать» свою компанию?

1. Хорошая подготовка.

Вы должны быть морально и технически подготовлены к тому, чтобы показать товар лицом. У вас всегда должны быть наготове презентации, публикации, дипломы, свидетельства, отзывы клиентов, поставщиков, партнеров, госорганизаций, образцы готовой продукции, макеты ваших предприятий и т. д.

У поставщиков должно создаться такое представление о вашей компании, которое сделает ее в их глазах наиболее желанным и выгодным клиентом.

От того, насколько качественно и подробно вы осветите выгоды и преимущества сотрудничества с вашей компанией, зависит отношение к вам потенциальных поставщиков и развитие ваших дальнейших взаимоотношений.