Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

27. Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки.

Если вам необходимо снижение цены, а поставщик на него не соглашается, попробуйте найти для него дополнительные привлекательные моменты в сделке, которая на ваших условиях с финансовой точки зрения представляется ему маловыгодной. Например, выразите готовность осуществить дополнительную закупку для дочерней фирмы или регионального филиала (увеличение объемов), пообещайте порекомендовать его фирме-партнеру, предложите украсить свой корпоративный транспорт его логотипом и т. д. Лучший вариант — это предложить ему самому выбрать что-то, чем ваша компания могла бы быть ему полезна, при условии снижения цены на его товар.

28. Сравнение цен, по которым поставщик продает товар другим клиентам.

Этот способ широко используется в розничной торговле. Как показано в главе 14, исследование и анализ цен, по которым поставщики предоставляют товар другим клиентам, поставлено в сетях очень серьезно. И на самом деле для этого вовсе не обязательно ходить по конкурирующим супермаркетам и записывать цены. Есть более простые способы. Например, купить базу данных конкурента. Это не так уж и дорого — от 3 до 5 тысяч долларов. В других сферах бизнеса в силу более узкой специализации такая информация может стоить гораздо дешевле.

После того как вы вооружитесь информацией, приглашайте поставщика на встречу и прямо «в лоб» задавайте ему вопрос: «А почему компании XXX вы поставляете товар на 20 % дешевле?». После чего можете даже выложить копии документов на стол — чтобы у поставщика не возникло опрометчивого желания поспорить. Такие переговоры — одни из самых интересных и захватывающих. И одни из самых результативных, кстати. Очень советую попробовать.

29. Лжеуступка.

Если поставщики идут на разные хитрости, чтобы выгоднее продать свой товар, почему аналогичные методы нельзя использовать закупщику? Если поставщик предлагает вам завышенную цену и никак не реагирует на предложения ее снизить, мотивируя это тем, что он и так уже практически себе в убыток торгует, переходите с ним на доверительно-дружеский шепот. «Вы знаете, вообще-то нам все сейчас намного дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик, и качество у вас достойное, поэтому мы можем у вас купить чуть-чуть дороже, чем у всех остальных… Конечно, не настолько дорого, как вы просите…»

Есть категория поставщиков, которым для полного счастья достаточно осознавать, что их товар покупают дороже, чем у конкурентов, пусть даже они и не получили всей выгоды, на которую рассчитывали.

30. Ультиматум по времени.

Максимальное сокращение временных рамок принятия решения о сделке часто действует на многих поставщиков как бодрящий душ: «Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать и взвешивать…»

31. Давление на эмоции.

Всякие эмоциональные всплески и выпады, имеющие целью снижение цены поставщиком, поощряются и приветствуются в любой компании: «…Да вы что, меня же сразу уволят, если я куплю у вас по такой безумной цене!!!»

32. Претензии.

Претензии могут быть предъявлены к качеству товара, к его количеству, к срокам поставки.

Если качество товара даже минимально отклоняется от указанного в контракте — требуйте снижения цены.

Если к вам пришла фура с вином и при этом хотя бы одна бутылка оказалась разбитой — составляйте акт и вычитайте стоимость бутылки из стоимости общей партии.

Если контейнер с грузом прибыл в пункт назначения на 2 дня позже указанного в договоре срока — выставляйте претензию и требуйте компенсацию за понесенные вами убытки, даже если их не было.

Сурово?

Может быть. Но именно так и только так надо поступать с неуступчивыми поставщиками. Требовать с них по максимуму. За ваши ведь деньги!

33. Создание запасов.

Способ заключается в том, чтобы в периоды падения цен закупать товар с запасом, чтобы его хватило на длительный период. Единовременные затраты могут показаться чрезмерными, поскольку придется потратить гораздо больше, чем запланировано (это «побочное явление» можно сгладить за счет отсрочки), однако в дальнейшем, при росте рыночных цен, более низкая стоимость запасов (в сравнении с текущей закупочной ценой) может сыграть решающую роль в вопросах снижения ваших затрат или себестоимости производимой вами продукции.

34. Пересмотр «пошаговых» стереотипов.

У закупщиков, как и у многих людей, изо дня в день занимающихся одним и тем же, часто складываются стереотипные представления о некоторых вещах. В данный момент я имею в виду стереотипы, связанные с ценами.

Представьте, что вы торгуетесь с продавцом пластиковых стаканчиков, который продает десяток за 5 рублей — т. е. по 50 копеек за стаканчик. Какая скидка с цены вас бы устроила? Реальная скидка, о которой может идти речь, — 5–6 копеек со стаканчика.