Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Дистрибьюторам еще Как-то удается минимизировать дополнительные затраты, связанные с логистикой, хранением и распределением товара — в основном за счет аккумуляции поставок, т. е. за счет больших объемов.

А вот покупателям, рискнувшим пойти на прямые отношения с производителем, иногда в результате приходится потратить больше, чем если бы они покупали у дистрибьютора.

Иногда, но не всегда, поэтому искать выходы на производителей и просчитывать возможный экономический эффект такого сотрудничества в любом случае нужно.

12. Участие в распродажах.

И ничего зазорного в этом нет! Распродажи, ликвидации, продажа имущества и складских остатков предприятий-банкротов, реализация конфискованных товаров уполномоченными государственными службами и аналогичные мероприятия могут стать дополнительным источником закупок дешевых, но вполне качественных товаров.

Я знаю одну далеко не бедную компанию, в которой закупщику вменяется в обязанность ежедневно в рабочем порядке отслеживать подобные мероприятия. Как говорит он сам: «Иногда я чувствую себя администратором какой-то обнищавшей киностудии, который охотится за дешевым реквизитом для съемок грандиозного эпического фильма из жизни монархов…»

13. Запрос сметы (калькуляции).

Это тот способ, который в предыдущей главе называется «структурированием цены», а на языке продавцов — «осмечиванием». Оба термина звучат достаточно коряво, поэтому мы будем использовать более удобный «запрос сметы».

Иногда достаточно трудно понять, почему у поставщика получается такая высокая цена, из чего она складывается и за счет чего ее можно было бы сделать более приемлемой. Как говорится, не нащупывается почва для торга. Когда структура цены товара более-менее подробно расписана в смете, вести переговоры о снижении гораздо проще. Наметанный глаз закупщика практически сразу цепляется за те строчки, в которых представлены завышенные суммы. Благодаря смете обычно можно быстро понять, за счет каких именно составляющих цены товара можно реально ее снизить.

14. Введение для поставщика скидок и оплаты «дополнительных услуг» постфактум.

То есть уже после заключения договора или подписания протокола согласования цен.

На первый взгляд такой странный ход кажется невероятным, но, тем не менее, им многие пользуются и вполне успешно.

Чаще всего этим способом злоупотребляют, конечно же, закупщики розничных торговых сетей. Например, у них в порядке вещей уже после достижения договоренности о поставках и утверждения цен сообщать своим поставщикам, что все, кто сотрудничает с данной сетью, платят годовой ретро-бонус. Причем узнать процент «ретро-бонуса» до утверждения цен практически нереально.

Конечно, у поставщика всегда остается выбор: отказаться от уже подписанного контракта или согласиться с неожиданными малоприятными требованиями. 99,9 % поставщиков соглашаются, поскольку отказаться от подписанного контракта после того, как в него вложено огромное количество сил и времени, просто выше их сил. Не вижу причин не использовать этот способ. С определенными поправками, конечно.

Один мой приятель отправил несколько вагонов с цементом в адрес одного солидного и всеми уважаемого холдинга. Каково же было его удивление, когда, получив плату за товар, он обнаружил, что ему перечислили на 48 тысяч рублей меньше, чем должны были. Когда он дозвонился до закупщика, с которым обсуждал всю сделку и подписывал договор, тот ответил: «Я тебе через полчасика перезвоню и все объясню». Через полчасика мой приятель получил от клиента по факсу счет-фактуру, выставленную ему как плательщику за… «услуги по выгрузке вагонов» — 8 тысяч рублей за каждый выгруженный вагон, включая НДС!

Применив некоторую смекалку, можно придумать много «услуг», за которые должны расплачиваться поставщики.

• Выгрузка вагонов и разгрузка автомашин (услуги грузчиков и спецтехники).

• Проверка опытных образцов.

• Проверка качества поступившего товара (услуги лаборатории, испытательного центра, эксперта, технолога, дегустатора и т. д.).

• Услуга по обеспечению централизованной поставки (поставщик привозит весь товар на центральный склад покупателя, а не развозит по всем производственным объектам).

• Услуги по размещению на складе (хранение).

• Услуга по перевеске товара (взвешиванию, проверке соответствия веса партии заявленному в сопроводительных документах).