Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Лично меня такая постановка вопроса и умиляет, и раздражает одновременно. Товарищи, давайте все-таки разберемся, кто из нас продавец: вы или мы?! У вас товар, у нас купец, как говорил Пушкин. Так что, уж будьте любезны, называйте свою цену первыми, ведь именно вы обладаете самой полной информацией о товаре, именно вы ориентируетесь в сложных и запутанных перипетиях рыночной ситуации, как рыбы в Н₂О. Ну а мы, закупщики, имеем гораздо более узкое представление о нужном нам товаре, ограниченное только видимой для нас частью рынка, к тому же и цены мы не назначаем — за редким исключением. Мы изучаем поступающие предложения, блуждаем по Интернету, часами сидим на биржевых сайтах, созваниваемся с коллегами, принимаем во внимание цены, предлагаемые рынком, и потом уже примеряем их к своим потребностям и возможностям. Только и всего.

Поэтому требовать от нас инициативы в назначении закупочной цены в принципе неправильно — даже если поставщик втайне надеется услышать сумму, превышающую подготовленное им предложение. Такое бывает крайне редко. Я бы даже сказала, что вероятность такого развития событий близка к 0.

И тем не менее, если поставщик настаивает, чтобы вы назвали цену первым, называйте! Называйте умышленно заниженную цену, чтобы начать процесс обсуждения с минимально возможной отправной точки.

В таких случаях у поставщика поневоле срабатывает механизм подсознательного ограничения, связанного с разрывом между первой названной цифрой и желаемой ценой продажи. Суть этого ограничения в том, что окончательная цена не может быть выше первоначальной настолько, чтобы между ними пролегала пропасть…

9. Занизить свои требования к документальному сопровождению товара.

В некоторых магазинах по продаже средств сотовой связи можно увидеть абсолютно одинаковые модели телефонов. Оба новенькие, оба в коробочках, при этом один на тысячу рублей дешевле другого. Спрашиваешь — «почему?» и в ответ слышишь: «Просто этот без документов».

Отсутствие у товара всех необходимых документов, подтверждающих его происхождение и качество, обычно приводит к вполне заметному снижению цены. О причинах отсутствия документов можно только догадываться. Хотите товар подешевле, но без сертификата соответствия? Или без технического паспорта? Или без акцизной марки? Или без гарантии? Или без качественного удостоверения и фитосанитарного сертификата? Тогда этот способ для вас.

Как-то летом в одном южном городе загорелый дедок по бросовым ценам продавал на базаре коньяк в забавно закрученных бутылках. Заинтересовавшиеся отдыхающие то и дело обращались к нему с одним и тем же вопросом:

— Дед, а что это у тебя коньяк в два раза дешевле, чем в магазине?

— А я на акцизных марках сэкономил, — отвечал дед и подмигивал.

10. Изменение требований к самому товару, его качеству, комплектации или условиям поставки.

Этот способ отличается от предыдущего. Вы получаете абсолютно «чистый» и легитимный товар, но немного не такой, как планировали раньше. Это может быть другая конфигурация, комплектация, несколько иное качество (например, другой сорт или дата производства).

Цена на точно такой же товар может быть несколько ниже, если вы возьмете его в другой, возможно чуть менее удобной, расфасовке/упаковке. Однозначно дешевле обойдется аналогичный товар отечественного производства, менее известная торговая марка, покупка без дополнительных услуг или технического обслуживания. Возможно снижение стоимости при условии поставок в сроки, удобные для поставщика, а не для закупщика, и т. д., и т. п. Посмотрите, от чего вы можете с легкостью отказаться и какие требования к товару готовы пересмотреть с целью снижения цены.

11. Прямой контракт с производителем.

Считается, что «цены от производителя» — самые низкие и потому притягательные. Однако прямые отношения с ним установить не всегда просто. И даже когда это случается, закупщики часто испытывают серьезное разочарование. Ведь в работе с производителем часто обнаруживаются минусы. Именно производители чаще других требуют за свой товар стопроцентную предоплату — причем зачастую задолго до предполагаемой поставки. Именно производители чаще других не могут обеспечить необходимый покупателю уровень сервиса. Именно производители чаще других настаивают на самовывозе товара, не имея ни возможности, ни желания заниматься логистикой.