Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Иногда в таких случаях поставщики действительно проявляют чудеса изобретательности. Один из наших поставщиков деталей решил аналогичную проблему следующим образом: помог нашей фирме заполучить двух новых клиентов, которые заказали оборудование с дорогими комплектующими.

21. Фиксирование цены в долгосрочных договорах.

Чем выше вероятность того, что цены будут расти в обозримом будущем, тем упорнее надо стремиться к тому, чтобы на поставку товара был заключен долгосрочный договор с фиксированной ценой.

Поставщики обычно сопротивляются, поскольку гораздо лучше закупщиков осведомлены о перспективах изменения рыночных цен на свой товар. Обычно удается прийти к следующему консенсусу: цена фиксируется не на весь срок действия договора, а на некоторый период, допустим на 3 месяца. По истечении этого периода, если поставщик изъявит желание повысить цену, проводится новый раунд переговоров.

22. Оптовые закупки.

Оптовые закупки подразумевают оптовые цены — это аксиома, не требующая доказательств. Исключений их этого правила очень мало, поэтому при покупке большого количества товара смело настаивайте на серьезной скидке.

Продавцам оптовые заказы выгодны, поэтому они поощряют за них покупателей. Смотрите, сколько плюсов заключается в оптовых продажах для поставщиков: они получают оплату сразу за весь объем, им не приходится платить за использование складских помещений для хранения товара, они экономят на транспортных расходах и других затратах, которые обычно сопровождают многочисленные продажи. И вообще им гораздо выгоднее иметь дело с одним крупным клиентом, чем с несколькими мелкими, ведь так легче планировать свои закупки и управление продажами.

Им это действительно выгодно, поэтому при оптовых закупках покупатель имеет полное право «выкручивать руки» поставщику.

Если же ваша закупка при всем желании не тянет на оптовый заказ, постарайтесь объединить свои усилия с коллегой из дружественно-конкурирующей фирмы и сформируйте крупный заказ совместно с другим потребителем. Это вполне реально, а главное — экономически оправданно.

23. Помощь поставщику в реализации неликвидов.

«Мы готовы взять у вас тот продукт, который вы навязывали нам последние полгода, но в качестве компенсации вы снизите цены на товар, который интересует нас», — вот так примерно это выглядит.

В период моей работы в розничной торговле произошел примечательный случай, иллюстрирующий этот способ. Компания — поставщик соков и фруктово-ягодных консервов никак не хотела предложить нам устраивающую наши супермаркеты цену. В этот момент независимые внешние источники сообщили, что у холдинга возникли серьезные трудности с реализацией яблочного пюре, которое было расфасовано в старомодные некрасивые банки, и к тому же подходил к концу срок годности этого продукта.

Мы предложили поставщику хорошую сделку: мы забираем все неликвидное пюре при условии предоставления требуемой ценовой скидки на соки на 2 месяца. Поставщик с радостью на это согласился. Мы получили достаточно дешевый товар, а пюре отправили в подшефные нам детские дома.

Одним словом, убили двух зайцев.

24. Работа на перспективу.

Поставьте поставщика перед выбором: разовая поставка или долгосрочные отношения? «Если вы хотите дорого продать, вы можете это сделать. Один раз. Потому что к тому времени, как у нас возникнет очередная потребность, мы найдем другого поставщика, более уступчивого. Если же хотите, чтобы мы с вами работали “долго и счастливо”, вам придется пересмотреть предлагаемую вами цену».

25. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги.

Если поставщик категорически не соглашается на снижение цены, подумайте, какие еще уступки он может вам предложить, помимо снижения цены. Может ли он предоставить вам в пределах этой «высокой» цены какие-нибудь еще услуги или дополнительное сопровождение товара? Если может, тогда смело говорите ему: «Да, но…»

• «Да, но тогда доставку вы организуете сами».

• «Да, но только при условии, что страховку груза оплачиваете вы».

• «Да, но обратным рейсом мы загрузим вашу машину нашими покрышками».

• «Да, но товар должен быть у нас на 3 дня раньше, чем мы с вами первоначально договаривались».

• «Да, но тогда вы бесплатно предоставите нам услуги своего склада в течение следующего месяца, а то у нас склад переполнен».

• «Да, но вы поможете нам зарегистрировать наш новый препарат в Минздраве, мы знаем: у вас там связи». И т. д., и т. п.

26. Посещение бизнес-тренинга для продавцов.

Когда вы будете знать все уловки, хитрости и приемы продавцов «изнутри», вы сможете им гораздо эффективнее противостоять: «Это вы сейчас пытаетесь применить ко мне способ “дробления цены”? У меня есть встречное предложение. Давайте-ка лучше перейдем к приему «округление цены» — только округлим ее в меньшую сторону, разумеется…»