Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

• Услуга по пересчету и проверке номенклатуры поступившего товара и сверке полученных данных с отгрузочными документами.

• Услуга по распаковке товара.

• Услуга по оформлению документов.

• Плата за упоминание компании-поставщика на этикетке конечного продукта или в технической документации.

И еще многое другое, что вы можете придумать сами и что поможет вам в итоге удешевить сделку.

15. Запугивание поставщика.

Этот способ может проявляться по-разному — от словесного блефа до закупки у другого источника. Если ваш «постоянный» поставщик почувствовал, что он действительно отбил всех своих конкурентов, он может уверовать, что теперь вы никуда от него не денетесь, какую бы космическую цену на свой товар он ни заломил.

В этой ситуации контрольная закупка у другого источника действует на старого поставщика как холодный душ. То есть освежает, бодрит и приводит в чувство. Для пущего эффекта поставщику можно даже показать счет-фактуру на сделку. Не беда, если она на самом деле прошла по такой же, как у «старого» поставщика, цене. Всегда можно договориться с новым поставщиком о том, чтобы он сделал еще один комплект документов, согласно которому цена будет процентов на 10–20 ниже.

Впрочем, для приведения некоторых поставщиков в чувство вполне достаточно простого упоминания о том, что на горизонте появился активный конкурент и вы с ним уже обменялись договорами поставки для изучения…

16. Игра на курсах валют.

Если цена на товар зафиксирована в условных единицах, которые приравнены к долларам или евро, а срок оплаты достаточно длительный, старайтесь производить оплату только в те дни, когда отмечен наиболее удобный для вас курс валюты.

17. Принцип «здесь и сейчас».

Принцип предельно прост. Очень часто поставщики мотивируют свои высокие цены «наметившимися тенденциями роста», «прогнозируемым увеличением стоимости товара», «волнениями на бирже и ростом фьючерсов» и тому подобными голословными утверждениями. Поскольку вы обсуждаете поставку товара, который нужен вам сейчас, вас должны мало волновать его возможное будущее повышение цены либо призрачные преимущества будущих периодов. Во всяком случае вы должны это продемонстрировать своим поведением.

Главное — не покупаться на аргументы поставщика из серии: «Гарантийный срок годности оборудования — 16 лет, в отличие от других марок, максимальная гарантия которых только 8 лет», или «Со временем этот товар будет только расти в цене, посмотрите статистику», или «Мы вам еще дешево продаем — через месяц-другой ожидается рост цен на медные изделия» и т. д., и т. п.

Вы не ясновидящий, чтобы знать наверняка, что будет через месяц-другой, через год или 16 лет. Вполне вероятно, что товар будет действительно дорожать, однако стопроцентной гарантии не существует.

Вы покупаете товар здесь и сейчас, с существующими на данный момент характеристиками и стоимостью, и в ваши планы не входит покупка связанных с ним ожиданий или планов на будущее. Поэтому все попытки навязать вам представления об увеличении стоимости в будущем пресекайте на корню, вычитая все надуманные и предположительные аргументы из предлагаемой стоимости товара.

18. Ограниченный бюджет.

Вы ставите поставщика перед фактом, что сумма, выделенная на закупку предлагаемых его компанией товаров, ограничена. «Либо давай подумаем, как мы с тобой можем уложиться в этот бюджет, либо мне придется договариваться с кем-то другим».

Конечно, есть риск, что настырный поставщик постарается выйти на руководство для ведения переговоров с теми, «кто может решить, потратить ли больше денег». Однако учитывая то, что руководство к такой постановке вопроса обычно относится крайне негативно, можно особо не волноваться по этому поводу.

19. Исключение из стоимости товара «дополнительных» накруток.

Этот способ некоторым образом перекликается с запросом сметы — поскольку чтобы исключить из стоимости товара лишнее, надо сначала его обнаружить. Это может быть какая-нибудь несущественная деталь или непринципиальная мелочь — например, тара или упаковка. «Тару мы готовы вам вернуть, поэтому ее стоимость должна быть вычтена из стоимости товара. Что касается упаковки и этикеток, давайте обсудим их стоимость отдельно. В данный момент нам она представляется сильно завышенной».

20. Предложить решить вопрос снижения цены самому поставщику.

Например, предложите ему придумать для вас такую финансовую схему, которая могла бы свести ваши расходы на приобретение его товаров к минимуму. «Если хочешь, чтобы я у тебя купил товар по такой высокой цене, сделай так, чтобы мне это было выгодно».