Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Как реагировать на подобные доводы? Что касается «более дорогих товаров конкурентов» — этот аргумент лучше всего вообще проигнорировать. Мой приятель-закупщик в таких случаях говорит: «А зато “кадиллак” вообще стоит не меньше ста тысяч долларов, и что? Он ведь мне не нужен, мне нужен ламинат, а у вас он дороже, чем у фирмы XXX. Так что же вы мне тычете в нос их строительными смесями?» Думаю, принцип понятен: в плане цен сравнивать следует только идентичные товарные позиции.

Что касается возражений из серии «у нас качество лучше», всегда требуйте доказательств. По каким конкретно параметрам лучше? На сколько процентов более стойкая краска? На сколько лет дольше срок службы? И т. д., и т. п. Пусть привозят образцы к вам, пусть везут вас к образцам, пусть устраивают показательные испытания, тестирования, экспертизы и т. д., и т. п. Никогда не верьте таким заявлениям на слово. Качество — понятие сложное и многогранное.

4. Использование таких способов приобретения товаров, которые позволяют минимизировать другие виды затрат, связанные с конкретной закупкой.

Поясню свою расплывчатую формулировку таким ясным примером, как покупка оборудования в лизинг. Как известно, главный принцип лизинга гласит: «Важнее пользоваться, чем владеть!» Его практическое воплощение состоит в том, что при этой форме сотрудничества не требуется изначальных крупных затрат. Все расходы на первом этапе покрывает лизинговая компания. Говорят, еще Аристотель упоминал в одном из своих трактатов некие виды аренды, напоминающие современный лизинг.

Бесспорный плюс лизинга состоит в том, что ежемесячные платежи относятся на себестоимость и, соответственно, уменьшают налогооблагаемую базу вашей компании. В качестве дополнительного бонуса действующее законодательство позволяет применять к такому имуществу ускоренную амортизацию.

Преимущества лизинга делают его одним из самых экономически выгодных способов приобретения имущества (в сравнении с покупкой за счет собственных средств или в кредит).

5. Работа с компаниями, которые не платят НДС.

Конечно, НДС в любом случае принимается к зачету. Но это потом, после сдачи в налоговую инспекцию всех документов, дай бог правильно оформленных. Когда работаешь с фирмами, не являющимися плательщиками НДС, в день оплаты понимаешь, что 10–18 % от суммы сделки можно прямо сегодня легко потратить на любые другие нужды фирмы. (Конечно, если окончательная цена за товар ниже среднерыночной на тот самый процент НДС! Есть некоторые умельцы, которые умудряются продавать товар без НДС по таким же ценам, как и все, кто является плательщиками этого налога!)

6. Максимально предвзятое изучение прайс-листа поставщика.

Когда знаешь, что искать — обязательно найдешь! Этим принципом часто руководствуются профессиональные снабженцы, внимательно просматривающие прайс-лист потенциального поставщика. Они тщательно его изучают, находят в нем какой-нибудь потрясающе дешевый товар и на основании того, что «оказывается, у вас есть товары и по вполне доступным ценам!», предлагают ошарашенному поставщику снизить цены на интересующий их ассортимент.

Прием в принципе неплохой, однако не всем подходит, потому что далеко не все закупщики строят свои переговоры с поставщиками на основании прайс-листов. Все чаще обеими сторонами используются более конкретные данные, такие как запросы, точечные коммерческие предложения, сметы, расчеты проектов и т. д.

7. Дифференцированная оплата.

Бывают случаи, когда поставщик ни в какую не хочет снизить цену на свой товар, а вы как назло именно в нем катастрофически нуждаетесь. В этом случае можно взглянуть на ситуацию немного по-другому и попробовать привязать стоимость товара к срокам его оплаты.

Большинство поставщиков предлагает разные ценовые линейки под разные сроки платежа. Если это предоплата, то цена может быть снижена на некоторый процент. Если отсрочка — то, соответственно, увеличена.

Поэтому если для вас сроки оплаты товара менее важны, чем его цена, и вы уверены в поставщике, предложите ему более оперативную оплату в обмен на некоторое снижение цены. Если же поставщика это предложение все-таки по каким-либо причинам не устраивает, настаивайте на максимально возможной отсрочке или оплате частями. Хотя бы испытаете моральное удовлетворение от того, что вам не придется платить всю сумму сразу.

8. Начало торга с умышленно заниженной цены.

Очень часто поставщики звонят и спрашивают: «Ну, и какие у вас там сейчас цены на наш товар?»