Читаем Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. полностью

Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Этот пункт близок к смыслу предыдущего, как зеркальное отражение к отражающемуся предмету. Сначала вы создаете у поставщика впечатление о вашей компании как о завидном клиенте, о котором он мог только мечтать, а потом дополняете свой рассказ «ложкой дегтя».

«Да, мы серьезная компания, и у нас очень жесткие требования к нашим поставщикам. Прежде всего мы инспектируем производство, основательно проверяем качество поставляемого товара, очень тщательно следим за любыми колебаниями цен на рынке, поэтому лишних денег никому не переплачиваем…. Весь рынок знает, что мы достаточно щепетильно подходим к выбору деловых партнеров, поэтому тот факт, что вы успешно работаете с нами, может стать для вас лучшей визитной карточкой и пропуском во многие крупные холдинги… Вот только не уверен, сможете ли вы соответствовать нашим требованиям?»

Надо спровоцировать у поставщика желание «соответствовать». Сначала вы расписываете свои преимущества, очень любезно общаетесь с ним и отвечаете на все его вопросы, а потом, когда он начинает думать, что вы у него «уже в кармане», намекаете, что это он может вам не подойти. Угроза потери сделки, до реализации которой остались считанные «миллиметры», обычно действует на поставщика отрезвляюще. При этом он должен четко понять раз и навсегда, что соответствовать ему придется не только во время пробной первой сделки, но и всегда. Потому что любая сделка может стать для него последней, если она будет плохо организована. Поставщик должен действительно бояться потерять вас как клиента.

5. Перспектива совместного «счастливого» будущего.

Закупщик должен быть достаточно красноречивым, чтобы суметь описать привлекательную картину будущих радостей поставщика как счастливого продавца одного из крупнейших холдингов мира, коим вы, несомненно, станете в самое ближайшее время.

В этой области на полную катушку используется весь известный вам спектр манипулятивных технологий (рис. 10). Кроме традиционных зажигательных речей, можно использовать осязаемые «наглядные пособия». Например, макет вашего нового офисного здания-небоскреба, который скоро вырастет в самом центре столицы (можете выбрать любой, который вам больше нравится), а также макеты ваших новых заводов-пароходов, опытные образцы ваших изобретений, которые перевернут мир, и т. д., и т. п.

Рис. 10. Образец диаграммы, иллюстрирующей динамику роста закупок компании

Весьма неплохо действуют на потенциальных поставщиков фотографии ваших учредителей, директоров и менеджмента, пожимающих руки или обнимающих сильных мира сего.

Неплохо также смотрится стоянка ваших служебных «мерседесов» и «кадиллаков», вид на которую открывается из окна вашего офиса на двадцатом этаже.

В общем, как говорится, в борьбе за хорошего поставщика все средства хороши.

FAQ

1. Что же все-таки важнее: цена или качество?

Вопрос, с одной стороны, риторический, а с другой — многие закупщики до сих пор задают его себе и другим. В принципе, давно найден ответ, который вроде бы устраивает всех: «Главное — не цена и не качество, а соотношение цена/качество». Но вот каким должно быть это соотношение? 90:10, 50:50, 30:70?..

Во многих компаниях, где решения о крупных закупках принимаются коллегиально, в тендерные или закупочные (конкурсные) комитеты входят финансисты, юристы, представители служб экономической безопасности, производственники и «делегаты» прочих отделов. Каждый из них имеет свои представления о «справедливой» и прозрачной закупке. Бывает так, что споры по поводу соотношения цены, качества и других критериев разгораются нешуточные. Например, финансисты говорят, что при выборе контрагентов фактор цены должен составлять не менее 50 %, технологи утверждают, что критерий качества должен в «удельном весе» составлять не менее 80 %, а служба безопасности выдвигает на передний план такие показатели, как наличие у поставщика всех необходимых документов, солидного офиса в центре города и отсрочка платежа.

Стандартных правил не существует, поскольку каждая закупающая организация принимает решение сама, исходя из специфики своей деятельности.

Тем, кто не может найти отправных точек для разработки собственной системы отбора поставщиков, можно порекомендовать воспользоваться разработками Всемирного банка, которые можно найти на сайте www.worldbank.ru. Там есть несколько интересных соображений на этот счет.