Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Читая книгу Зюскинда «Парфюмер», совершенно неожиданно наткнулась на грустные размышления старого парфюмера о все возрастающей конкуренции и необходимости придумывать новые способы привлечь к себе внимание клиентов: «…В прихожих царила совершенно омерзительная конкуренция. Например, этот выскочка Бруэ с улицы Дофина, утверждавший, что у него самый большой выбор помад в Европе; или Кальто с улицы Моконсей, пролезший в личные поставщики графини д’Артуа; или вот совершенно непредсказуемый Антуан Пелисье с улицы Сент-Андре-дез-Ар, каждый сезон вводивший в моду новые духи, от которых весь свет сходил с ума…»

Что говорить — конкуренция всегда существовала, существует и будет существовать во всех сферах бизнеса, начиная с металлургии и промышленного машиностроения и заканчивая продажей изысканной парфюмерии и косметики.

Конечно, во все времена были товары, которые не нуждаются в рекламе и пользуются устойчивым спросом потребителей вне зависимости от моды и уровня развития цивилизации, но их по определению не может быть много. Лично мне вообще ничего, кроме хлеба, в голову не приходит. И то среди хлебозаводов и частных пекарен тоже существует конкуренция — хлеб ведь бывает совершенно разного качества и разной ценовой категории.

В любом случае в условиях постоянно растущей и ужесточающейся конкуренции любой товар или услуга нуждаются в дополнительном продвижении. Рассчитывать на то, что ваш замечательный товар вдруг заметят и оценят по достоинству, не просто наивно, но и глупо.

Уже давно в торговых сражениях побеждает не сильнейший и достойнейший, а наиболее активный и сообразительный. Именно таким продавцам чаще других удается находить особые подходы к людям, которые имеют полномочия выбирать поставщиков для своих компаний и закупать их товары.

Итак, как можно привлечь внимание закупщика к своей компании? Как обратить его внимание на свой продукт? Как заставить его выделить этот товар из бесконечного перечня аналогичных, многие из которых лучше, удобнее, привлекательнее и дешевле?

Для тех, кого волнуют эти вопросы, есть хорошая новость. Существует несколько старых проверенных способов оказаться замеченным, которые все еще срабатывают, и я готова ими поделиться.

Способ № 1, психологический: заинтриговать закупщика, пробудить его любопытство.

У Даниила Хармса есть замечательный рассказик под названием «Вываливающиеся старухи». Приведу его полностью, поскольку он коротенький. «Одна старуха от чрезмерного любопытства вывалилась из окна, упала и разбилась. Из окна высунулась другая старуха и стала смотреть вниз на разбившуюся, но от чрезмерного любопытства тоже вывалилась из окна, упала и разбилась. Потом из окна вывалилась третья старуха, потом четвертая, потом пятая. Когда вывалилась шестая старуха, мне надоело смотреть на них, и я пошел на Мальцевский рынок, где, говорят, одному слепому подарили вязаную шаль». Еще более ранний классик — Шарль Перро — описал трагическую историю любопытства в сказке «Синяя Борода», где жена, оставленная в одиночестве дома, не справилась с собственным любопытством и открыла-таки маленькую дверку, которую муж ей строго-настрого не велел трогать. Мы все знаем, к чему это привело.

Да что говорить. Совсем не обязательно ходить за примерами к классикам, чтобы сделать вывод о безграничном любопытстве человека. Некоторые знатоки психологии почему-то пытаются внушить всем, что существует якобы «положительно» окрашенная разновидность любопытства — любознательность. Что, мол, любознательные люди открывают Америки и создают атомные бомбы, а любопытные только и знают, что в замочные скважины подглядывать да сплетни разносить. Мол, именно на любознательности зиждутся все великие открытия и достижения человечества, а для любопытных вполне достаточно почитать свежий экземпляр какой-нибудь «желтой» газетенки.

Наверное, в этом есть доля истины, но лично я склонна считать любопытство и любознательность двумя сторонами одной медали, поскольку в каждом человеке в той или иной степени генетически заложено желание раскрыть тайну, узнать неизвестное, постичь непостижимое, увидеть невидимое и т. д. Вспомните любого знакомого вам малыша — как он разбирает машинки, отрывает куклам головы и тянет в рот практически любой предмет. С возрастом, в зависимости от характера и склонностей человека, эта тяга трансформируется либо в любопытство, либо в любознательность — но в любом случае корни у них одни и те же.

Люди, которые используют эти человеческие качества в своих целях, всегда добиваются успеха. Если делать серьезный и основательный экскурс в историю, то начать можно с Золушки, которая удачно вышла замуж потому, что умело «подцепила» будущего супруга на крючок любопытства, сбежав от него в самый неожиданный момент. Впрочем, современных мужчин этим вряд ли можно удивить — скорее их можно этим обрадовать. Поэтому поговорим о других примерах.