Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Один мой приятель, решив продать свой старенький «судзуки», придумал такую фишку: каждому, кто подходил поинтересоваться ценой машины, предлагал найти в ней рычажок для открывания капота. Надо было видеть, как заводились матерые водилы и с каким азартом обшаривали каждый сантиметр машины в поисках заветной кнопки, ибо в положенном месте — в районе руля — ее, конечно же, не было. Одному из таких любопытных искателей он в результате и продал машину, поскольку пока парень лазил по салону, он успел заметить, какой он удобный, какие мягкие сиденья, как легко переключаются скорости и вообще как там все здорово устроено…

Кстати, а вы знаете, как открыть капот «Судзуки Витара»?

Любопытство — вовсе не порок, если смотреть на него с точки зрения бизнесмена. Это одно из самых выгодных качеств ваших клиентов, если вы, конечно, научитесь его правильно использовать. Все, что вам надо сделать, — это прекратить интриговать и начать заинтриговывать.

В качестве образца приведу несколько примеров того, как можно вовлечь потенциального клиента в практическое знакомство с вашим товаром (табл. 12).

Таблица 12. Варианты привлечения внимания закупщика в разных сферах бизнеса