Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Увы, ничто человеческое закупщикам не чуждо, и тщеславие в том числе, поэтому до сих пор находятся наивные люди, принимающие подобные «награждения» за чистую монету. Вознаграждение нужного человека, связанное с физическими удовольствиями, тоже своего рода нематериальный откат, но, если позволите, углубляться в эту тему я не буду.

К этой же категории откатов можно отнести особые приемы, которые устраиваются для закупщиков под видом разного рода семинаров и конференций. Представьте, что ваш поставщик оргтехники и программного обеспечения приглашает вас на Багамские острова для участия в семинаре «Новейшие IТ-решения в области автоматизации управления». Оформление документов, перелет, проживание, питание и культурная программа — естественно, за счет принимающей стороны.

Причем у поставщика — как у змея-искусителя — есть тысячи способов усыпить вашу бдительность: «…Ну что вы, это никакая не взятка, никакого давления на вас, просто вы — наш лучший клиент, а тема настолько актуальная, что нам бы очень хотелось видеть вас на семинаре как эксперта и потенциального пользователя новой программы. Возможно, вы даже сможете выступить, рассказать о потребностях вашей компании в новом программном обеспечении. Семинар будет немногочисленным, всего 12 приглашенных, все они сотрудники крупнейших корпораций, которых также интересуют вопросы автоматизации… Вы сможете завести нужные деловые связи с кем-то из них… Всего пять дней, пять ночей, море, солнце, возможность совместить полезное с приятным и никаких расходов… Скажите, когда можно прислать водителя к вам в офис за вашим загранпаспортом и анкетой для получения визы?»

Заманчиво, согласитесь?

После такого шикарного мини-отпуска на островах и совместного распития текилы с менеджерами поставщика вы будете чувствовать себя неблагодарной свиньей, если не купите новое железо и уникальное ПО, максимально адаптированное как раз для вашей компании.

Впрочем, такое крупное везение, как приглашение на Багамы, выпадает на долю рядового закупщика нечасто. Обычно поставщики ограничиваются более скромными мероприятиями. Например, приглашениями на банкеты по поводу «открытия нового филиала», «праздника урожая», «годовщины основания компании», «пятилетнего юбилея на рынке стройматериалов», «открытия нового сезона» и т. д. Закупщиков бутиков, магазинов одежды, крупных текстильных рынков и супермаркетов часто приглашают на показы новых коллекций с обязательным последующим банкетом и раздачей образцов модных новинок в качестве подарков.

Я знаю один вообще уникальный случай, когда поставщик за свои деньги опубликовал книгу мемуаров одного честного закупщика, который всегда принципиально отклонял все предложения о мзде, «просто для того» чтобы сделать тому приятное. В общем, вариантов нематериального «откачивания» бесчисленное множество, главное — чтобы у «дающих» не исчерпалась фантазия.

В ловушке откатов

О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во внимание приток денег, материальных ценностей или «халявных» удовольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о минусах.

Главный минус — это то, что, заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат». Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

Поставщик, пользуясь своим «материальным» правом, может давать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от «кормушки». Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем, что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну и т. д.

Есть сферы бизнеса, в которых такая «совещательность» может легко привести к уголовному преследованию.