Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Эта глава начинается с цитаты, поэтому хотелось бы цитатой и закончить.

Мы уже от давнего времени слышали довольно, а ныне и делом самим увидели, до какой степени в государстве нашем лихоимство росло, так что едва есть ли малое самое место правительства… без заражения сей язвы… Ищет ли кто место — платит; защищается ли от клеветы — обороняется деньгами; клевещет ли на кого кто — все происки свои хитрые подкрепляет дарами…

Эти слова принадлежат императрице Екатерине Великой.

Так что нравится нам явление «откатов» или нет, боремся мы с ним или предпочитаем его брезгливо не замечать, корни у него глубокие. Мздоимство — в среде ли государственных чиновников или среди наемных служащих частных компаний и коммерческих организаций — еще долго будет процветать в государстве российском.

FAQ

1. Что делать, если мне предлагают откат?

На самом деле вопрос не праздный, особенно если вы считаете себя честным человеком и не хотите связывать себя подобного рода отношениями с поставщиками. В любом случае не надо возмущаться или читать поставщику нотации по этому поводу.

Большинство предлагающих откаты — люди подневольные. И если начальник требует «подсадить клиента на откат», вас так или иначе, неуклюже или изысканно будут «вербовать». Ведь многие коммерческие фирмы совершенно серьезно и без всяких угрызений совести включают откаты в стоимость своего продукта или услуги, считая «мзду» своеобразным инструментом маркетинговой политики по продвижению товара. По негласной статистике, средний показатель откатов в нашей стране составляет от 3 до 10 % от суммы сделки. А в некоторых сферах деятельности откаты доходят до 50 % и даже больше! Так что остается бизнесменам, желающим сбыть свой товар? Заложить «откатные» в его стоимость.

Во-вторых, надо вести себя крайне осторожно и вежливо. Внимательно выслушать предложение, запомнить предлагаемые вам условия, поинтересоваться гарантиями конфиденциальности и т. д. А потом, когда предлагающий откат выговорится и даст вам возможность ответить, вы можете выбрать один из двух вариантов. Вы можете сказать, что предложение заманчивое и вы обязательно обдумаете его на досуге. Этот вариант лучше, чем категоричное «нет», тем, что, откладывая момент окончательного ответа, вы оставляете себе возможность действительно подумать и… передумать.

Либо, если вам не хочется возвращаться к обсуждению этой темы и создавать ненужный соблазн, лучше сразу ответить, что это вам не интересно, поскольку у вас другие критерии отбора поставщиков, и что предложение о сотрудничестве вы готовы рассмотреть, если предлагаемые вам в качестве отката деньги будут официально вычтены из стоимости товара как добровольная скидка с цены. Думаю, что, несмотря на удивление и недоумение собеседника, его уважение к вам в этом случае будет гарантировано.

2. Что делать, если я вынужден предлагать «откат»?

Тема откатов является одной из наиболее часто обсуждаемых в коммерческих кулуарах, с многозначительными подмигиваниями и присказками типа «знаем, мол, наслышаны…» На самом деле людей, которые не берут откаты, гораздо больше, чем принято считать. Поэтому большинство баек из серии «а вот один чувак, который закупками в строительной фирме занимается, построил четыре особняка за городом: себе, родителям, теще и сыну…» имеют мало общего с реальностью.

Однако многие начинающие менеджеры по продажам слушают такие истории с открытыми ртами, после чего назначают встречу с клиентом и с радостной улыбкой объявляют: «А еще мы предлагаем вам агентское вознаграждение!» Реакция серьезного закупщика на такое предложение может быть непредсказуемой.

Поэтому если вы и есть тот самый радостный менеджер по продажам, который вынужден предлагать «агентское вознаграждение», а клиент не реагирует на ваше предложение ожидаемым образом, могу посоветовать только одно: умерьте ваш пыл и подождите, пока у вас накопится достаточно жизненного опыта для таких деликатных поручений.

3. Почему закупщики отказываются от откатов?

Я бы выделила несколько основных причин.