Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Во-вторых, есть компании, которые закладывают «откатные» в цену продукта в любом случае, вне зависимости от того, достигнута какая-либо договоренность с закупающей стороной или нет. Поэтому лучшее решение для руководителя в такой ситуации — привлечь внимание закупщика к более выгодным для компании предложениям и попросить его проанализировать их. Если у вас все-таки есть сомнения, можно параллельно поручить такую же работу другому сотруднику, чтобы были «контрольные» результаты, которые можно потом использовать для сравнения и анализа.

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика

Кто не рискует — тот не пьет шампанское,

кто пьет шампанское — тот рискует…

Народная мудрость

Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками

Продавец и покупатель — две стороны одного и того же процесса. И если раньше их разделял прилавок, теперь между ними не осталось практически никаких преград, кроме разве что вечного несовпадения интересов: одному нужно подороже продать, другому — подешевле купить.

Люди, которые занимаются продажами в разных серьезных сферах бизнеса, давно не именуют себя продавцами. Они — коммерсанты, «сэйлз менеджеры», директора по продажам и т. д., и т. п. Они учатся в школах менеджмента, изучают психологию, читают продвинутые книги, коллекционируют тренинги и оттачивают свое мастерство на многочисленных и разнообразных клиентах. И при всем при этом они с завидным упорством совершают одни и те же ошибки.

Поэтому в настоящей главе я не буду рассказывать о том, как надо заниматься продажами и предлагать свой товар (услуги) потенциальному клиенту. Я лучше расскажу о том, чего не надо делать.

За 8 лет работы профессиональным закупщиком, имея за плечами опыт общения с тысячами коммерсантов и профессиональных продавцов в разных сферах бизнеса, я накопила массу впечатлений, которыми хочется поделиться с читателями — возможно, кому-то это поможет избежать неприятных ситуаций. Итак, несколько слов о типичных ошибках продавца.

1. Противопоставление себя, белого и пушистого, «грязным и продажным» конкурентам.

Думаю, что здесь особо нечего комментировать, поскольку неуместность подобного поведения очевидна. Особенно такой подход неуместен для новых продавцов/поставщиков либо тех, кто пришел на первую встречу, чтобы предложить свои услуги. Раздражает он в основном по двум причинам.

Во-первых, нормальный бизнесмен никогда не опустится до уровня «они плохие, а вот мы…», поскольку этим он показывает свой низкий уровень подготовки к переговорам и вообще отсутствие культуры.

Во-вторых, утверждая, что «сейчас вы берете плохой товар у наших конкурентов, а мы хотим предложить вам хороший», продавец таким поведением ставит под сомнение компетентность закупщика. Уважающий себя закупщик никогда не поддержит подобный диалог.

2. Твердое убеждение в том, что откаты решают все.

Просто поразительно, насколько некоторые люди убеждены во всепобеждающей силе денег. В своей общей массе продавцы, с ходу предлагающие мзду, принадлежат к той породе людей, для которых деньги превыше всего. И — привыкнув судить о других по себе — они удивляются, когда слышат на свое вкрадчивое «а может быть?..» категоричное «нет».

Увы, это «нет» слышится все реже и реже, но сути дела это не меняет. Прежде чем закидывать удочку с откатом на крючке, убедитесь, что вашей «рыбке» придется по вкусу червячок.

3. Навязчивость и назойливость.

Есть продавцы, которые зачем-то превращают каждого потенциального покупателя в объект повышенного внимания и доводят его до состояния загнанной жертвы. Они звонят каждые 2 часа, заваливают электронный почтовый ящик клиента письмами, шлют факсы с предложениями, требуют объяснить, почему с ними не хотят работать, грозят, что будут жаловаться, и т. д., и т. п.

Они никак не могут понять, что клиент должен «созреть», а назойливое преследование никак не способствует установлению прочных партнерских отношений. Назойливую муху, постоянно жужжащую над ухом, больше всего хочется прихлопнуть.

Если вам очень хочется заполучить клиента, будьте обходительны и хитры: оставьте ему диск с описанием продукта или услуги, но только не насовсем — иначе он окажется в мусорной корзине сразу после того, как за вами закроется дверь. Скажите, что заедете за ним через недельку и заодно подумаете над дополнительными скидками.

Еще лучше, если за месяц до вашего прихода закупщика доведет до белого каления ваш сотрудник, действуя по схеме «навязчивости и назойливости» от имени другой фирмы.