Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Конечно, не стоит откровенно заискивать перед закупщиками и делать только то, что им приятно. Но если вы хотите преуспеть, на какие-то компромиссы идти придется. Если закупщик привык совмещать решение деловых вопросов с неформальным застольем, придется составить ему компанию, если он любит поболтать — надо стать благодарным слушателем, если он педантичен и пунктуален — стремитесь быть точным и не опаздывайте, если не верит на слово — всегда приносите на переговоры доказательства, и, наконец, самое страшное: если он любит рассказывать анекдоты — смейтесь над ними…

8. Несерьезные оправдания и вранье.

Если вы пролили кофе на факс, полученный вами от клиента, и не смогли выполнить его просьбу вовремя — ни в коем случае не говорите, что вы «ой, забыли» про нее или «ой, наша секретарша такая тупая — куда-то засунула ваш факс». Подобные оправдания выглядят нелепо и являются для закупщика таким же сильным раздражителем, как красная тряпка для быка.

Лучше сразу же перезвонить и попросить повторить факс, поскольку первый вариант был нечаянно испорчен.

Еще более странно звучат оправдания, связанные со срывом поставок: «У нас был разобран участок железной дороги, но мы надеялись, что его успеют починить…» или: «Нам запретили ввоз, но мы ожидали, что с минуты на минуту поступит разрешение…» или совсем уже детский лепет: «У нас сломалась машина, но было уже поздно вам звонить, а сегодня с утра Как-то закрутились…»

Если происходит хотя бы малейший сбой в запланированном ходе событий, который может так или иначе повлиять на поставку или выполнение других обязательств по отношению к клиенту, первостепенной задачей поставщика является незамедлительное информирование о возникших трудностях. Это необходимо сделать прежде всего для того, чтобы у закупщика было время и возможность принять дополнительные меры по предотвращению возможных негативных последствий.

Те, кто до последнего пытаются скрыть плохую новость в надежде на авось либо — что еще хуже — откровенно врут и вводят своего клиента в заблуждение («все идет по плану», «товар в пути», «мы все вам отгрузили», «поставка будет по графику», «не волнуйтесь» и т. д.), рискуют в конечном итоге потерять и клиента, и свою репутацию надежного делового партнера.

9. Отсутствие продуманной стратегии.

Удивляют поставщики, которые сначала усиленно обхаживают закупщика, активно предлагая свой товар или услуги, а потом вдруг куда-то резко пропадают. Это выглядит очень странно.

Другими словами, если вы поставили перед собой цель — не отступайте. Я знаю случай, когда представитель одной крупной фирмы в стремлении заполучить одного клиента целый год каждый месяц (почти одного и того же числа!) звонил ему или отправлял очередное коммерческое предложение по электронной почте. Причем почти каждый раз он добавлял что-то новое или формулировал его несколько по-иному. Через год клиент сдался. И не только потому, что устал от такого внимания, но еще и потому, что сделал соответствующие выводы о постоянстве и серьезных намерениях поставщика.

Еще бывают ситуации, когда поставщики, что называется, «на ходу» меняют условия игры. Например, сначала говорят о том, что готовы работать с отсрочкой, а когда закупщик проявляет серьезный интерес к сотрудничеству, вдруг начинают утверждать, что поставки возможны только после предоплаты.

Часто бывает, что переговоры начинает вести один менеджер, потом на горизонте появляется другой, договор заключает третий, а выполнением обязательств занимается четвертый. Это сбивает с толку.

Также сбивает с толку частая смена юрлиц. Случается, что одни и те же люди работают от десятка разных компаний. Получается прямо анекдот: «Эй, Петров, к тебе тут пришли из компании “Витражи”. Они же “Блеск”, они же “Марди”, они же “Русское стекло”, они же ИП Бабаян». Почти как в криминальной хронике.

Подобные вещи чаще всего происходят с компаниями, которые не определились с тем, какие цели они преследуют. В целом они, конечно, понятны: надо зарабатывать. Но нет никакой четко продуманной стратегии, как это правильно и эффективно делать. А значит, рассчитывать на успешное сотрудничество с закупщиками пока рановато.

10. Отсутствие обратной связи.

Продавец должен быть доступен круглосуточно. Это именно то, что нужно закупщику, и именно то, что делает поставщика особенно ценным в глазах его клиентов.

За этим нужно постоянно следить. Потому что мало просто оставить ВИП-клиенту все свои контактные телефоны (рабочие, мобильные и домашние), электронную почту, ICQ, пейджеры и прочие каналы связи. Надо быть всегда доступным хотя бы по одному из них. Вы можете не общаться месяцами, но если вдруг в один прекрасный момент у закупщика возникнет срочный вопрос, а вы окажетесь в отпуске и ваш мобильный будет отключен, а ваши многочисленные замы и помощники не смогут ответить на этот вопрос, не сомневайтесь: вы попадете в черный список!