Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

11. Зацикленность на собственных проблемах.

Многие поставщики настолько поглощены собственными проблемами, возникающими в процессе осуществления сделки, что совершенно забывают о том, что у закупающей компании тоже бывают проблемы.

Особенно это характерно для поставщиков сетевых холдингов. От них только и слышишь: «Мне необоснованно начислили штраф за недопоставку», «С меня взяли плату за участие в промоакции, хотя никакой промоакции не было», «Мой товар плохо выкладывают на полке», «Мои машины по нескольку часов стоят в очереди, а потом еще упрекают, что поздно приехали», «Магазины не выбирают весь мой введенный в матрицу закупок ассортимент», и т. д., и т. п.

Никто не сомневается в том, что у поставщиков куча проблем. Однако, как и в обычной жизни, каждого интересуют только его проблемы. И закупщик — не исключение. Его волнует то, что он не выполняет план по проведению промомероприятий, что в таком-то магазине присутствует недостаточно широкая ассортиментная линейка определенных продуктов, что повышение цен по его сегменту слишком высокое в этом квартале и т. д., и т. п.

Поэтому поставщику, который хочет решить свои проблемы, надо начинать разговор не с них, а с предложений по решению проблем закупщика.

И это верно не только в отношении розничной торговли. Поставщики гораздо чаще звонят для того, чтобы лишний раз спросить об оплате, чем извиниться и предупредить о задержке с отгрузкой товара.

12. Игнорирование правил этикета.

Эта ошибка наиболее характерна для поставщиков, считающих себя пупом земли. Они запросто могут прийти в офис закупщика без предварительного извещения — и еще долго возмущаются тем, что им пришлось долго ждать или что им уделили мало времени. Им даже в голову не приходит, что у человека, к которому они пришли, могли быть другие планы или ему просто некогда.

То же касается и разговоров по телефону. Есть категория поставщиков, которая любит поговорить. У закупщика уже ухо раскалилось, его ждут еще два звонка по другим линиям, ему срочно надо отбежать в туалет — а на другом конце провода о чем-то (скорее всего о своих проблемах) долго и обстоятельно рассказывает поставщик, которого совершенно невозможно остановить. Один мой приятель в таких случаях вдруг начинал громко дуть в трубку, кричать: «Алло, вас не слышно», после чего нажимал на рычаг.

Если вы уже обсудили все конструктивные вопросы, а на интеллигентные намеки об окончании беседы собеседник не реагирует, для вас это действительно неплохой вариант.

Возможно, что-то из вышеописанного показалось вам мелочью. Однако в бизнесе мелочей не бывает. Иногда что-то, что мы считаем не стоящей нашего внимания безделицей, способно сыграть решающую роль в решении очень важного для нас вопроса.

Итак, хотите стать настоящей акулой бизнеса? Преуспевающей и удачливой? Думаете, для этого всего лишь надо превратиться в беспощадного и кровожадного хищника? Не о том думаете. Известно ли вам, что для того, чтобы дышать, акуле необходимо постоянно двигаться, потому что у нее нет воздушного пузыря? Если она остановится, то задохнется, а если не остановится, то не заснет. Так и живет: разгоняется и спит, пока тело по инерции движется и вода проходит через жабры. В общем, урывками спит. Сможете так?

Безостановочное движение и работа 24 часа в сутки.

Все видеть, все замечать, никогда не расслабляться и получать прибыль даже тогда, когда спите, а ваш бизнес движется по инерции.

Думаете, это нереально? А вот и нет. Нет ничего нереального для человека, у которого есть цель и желание ее достичь. Поставьте перед собой конкретную задачу, постарайтесь избегать описанных выше ошибок, соберите команду единомышленников — и тогда для вас границы невозможного отодвинутся так далеко, что невооруженным глазом вы их уже не разглядите.

FAQ

1. Стоит ли указывать поставщикам на их ошибки и слабые места?

А почему бы и нет? Если закупщик заинтересован в продолжении отношений с этим поставщиком или если он банально вынужден сотрудничать с ним, помогая ему исправить свои недоработки и слабости, он прежде всего облегчает свою работу. Помочь поставщику стать лучше, дать ему возможность расти вместе с клиентом — как говорится, в долгосрочной перспективе это не принесет никакого вреда, кроме пользы.

Только обязательно надо продумать, как именно указывать поставщику на его недоработки. Очень важно найти правильный тон и оптимальный вариант действий, поскольку если при каждой недоработке выставлять претензию, ни к чему хорошему это не приведет.

2. Какие ошибки чаще всего совершает закупщик?

Об этих ошибках и их последствиях подробно говорится в главе 8.

Но если выделить в отдельную группу ошибки, связанные с поставщиками, то вкратце их список будет выглядеть так: