Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

• игнорирование мелочей (мелочи часто позволяют предугадать поведение поставщика в той или иной ситуации, в договорах они порой играют судьбоносную роль и т. д.);

• отсутствие контроля деятельности поставщика (нельзя пускать выполнение подписанного договора на самотек);

• «вхождение в положение поставщика» без серьезного анализа ситуации (поставщики часто просят заплатить им пораньше — потому что им могут отключить газ, например, или умоляют не выставлять им штрафные санкции, потому что их самих «кинули», и т. д.) Увы, нельзя безоговорочно верить всему, что они говорят. Жалость и сочувствие в бизнесе — вещи неуместные. Здесь на первом месте должны быть расчет и логика, и только потом — все остальное.

Глава 14. Его величество байер

В наше время важны не столько капиталы и прибыль, сколько обороты и их скорость.

Из высказываний владельца частного бизнеса

Особенности национальных закупок в розничной торговле

В переводе с английского buyer означает «покупатель» (чаще всего оптовый), однако в деловых кругах этим термином принято обозначать менеджера по закупкам. С легкой руки иностранных компаний, обосновавшихся в России, этот термин стал активно употребляться во всех сферах бизнеса, связанных с куплей-продажей, и в первую очередь его подхватили торговые сети, или «ритейл», если использовать все тот же английский язык (от англ. retail — розничная торговля).

Кстати, одно время по тому, как сети называли своих закупщиков, можно было вычислить их происхождение. У французов закупками занимались «аштеры», у немцев — «айнкэуферы», у испанцев — «компрадоры»… Однако «байеры» в итоге оказались сильнее всех.

В последнее десятилетие торговые сети активно развиваются как в Москве, так и во многих других крупных городах (только прошу не путать сетевую розничную торговлю с MLM (multilevel marketing) — это совсем разные сети).

Названия некоторых сетевых операторов настолько укоренились в обиходной речи, что давно уже не режут слух и не воспринимаются как инородные. Вчитайтесь: «Рамстор», «Икея», «Ашан», «Оби», «Леруа Мерлен», «Патэрсон», «Атак», «Реал», «Метро», «Билла». А еще есть «Перекресток», «Пятерочка», «Копейка», «Магнит», «Азбука вкуса», «Виктория», «Седьмой континент», «Дикси», «Ароматный мир», «Алые паруса», «Арбат Престиж», «Эльдорадо», «ЭТО»…

Помню, была даже такая шутка: о чем подумает преуспевающий москвич, услышав слово «метро»? Сначала о супермаркете. Потом о мюзикле. И только потом о подземке. Может быть. Если вспомнит.

Анализируя свой личный опыт работы в «сетевых закупках», я понимаю, что мне действительно повезло. Как сказал известный американский бизнесмен Роберт Т. Кийосаки, один из авторов серии книг «Богатый папа»: разница между бедными и богатыми заключается в том, что бедные работают за деньги, а богатые — ради опыта.

Так вот, полученный мной за время работы в ритейле опыт несоизмеримо ценнее, чем заработанные там деньги. Мне удалось узнать и увидеть много интересного, почувствовав на себе как «плюсы», так и «минусы» принадлежности к крупной торговой сети.

Поскольку круг коммерческих контрагентов торговых сетей постоянно расширяется, думаю, многим было бы интересно поближе познакомиться как с положительными, так и с отрицательными моментами, связанными с сотрудничеством с крупными торговыми сетями. По традиции начнем с положительных.

Автоматизация процессов управления и планирования закупок/продаж поднята в ритейле на достаточно высокий уровень. Практически любая серьезная сеть использует для организации своей деятельности от 3 до 20 разных специальных системных программ. К ним относятся как адаптированные под сетевую специфику программные продукты известных мировых и российских ИТ-монстров, так и системы и базы данных, разработанные строго под заказ малоизвестными на мировом рынке, но более чем продвинутыми китайскими и японскими компаниями.

Согласитесь, далеко не каждая крупная компания может позволить себе такую роскошь, как программа, написанная специально для ее бизнеса.

В целом эти системные продукты дают следующие возможности.