Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

И даже если поставщику повезло, его товар востребован, цены приемлемы, документы проверены, а кандидатура утверждена на всех уровнях, радоваться еще рано. Большинство сетей относится к «новичкам» достаточно лояльно, применяя к ним минимально допустимые скидки и отсрочки, однако это далеко не всегда облегчает их работу.

Многие поставщики, впервые переступающие порог офиса большого супермаркета, не представляют, что их там ждет. Им мило улыбаются, просят предоставить образцы товаров, прайс-лист и «еще кое-какие документы». Когда же переговоры доходят до логического завершения и стороны ударяют по рукам, вдруг выясняется, что с годового товарооборота «новичка» будет вычтено 3–5 % в качестве «вступительного взноса».

Когда поставщик заикается о том, что он не знал о таких условиях и ему бы хотелось слегка скорректировать предложенные цены, закупщик с демонической усмешкой объясняет, что это «уже невозможно» и «либо вы соглашаетесь на эти условия, либо считайте нашу договоренность несостоявшейся».

Большинство новых поставщиков не может отказаться от воплощения мечты увидеть свой товар на полках раскрученного супермаркета и соглашается в надежде на то, что когда испытательный срок закончится, условия договора можно будет пересмотреть. Скорее всего так и будет. Вот только практически никогда изменения условий договора не бывают выгодны для поставщиков.

Поддержим производителя. Еще одной характерной чертой сетевых закупок является то, что по мере увеличения масштаба торговые сети предпочитают избавляться от посредников. Многие крупнейшие розничные сети все более активно отказываются от работы с дистрибьюторами в пользу производителей.

Во-первых, логистика у сетей, имеющих свой распределительный центр, зачастую более эффективна, чем у дистрибьюторов, их информационная оснащенность лучше, а объемы закупок настолько значительны, что они не считают экономически оправданным обогащать посредников и в дальнейшем.

Во-вторых, работа напрямую с производителем подразумевает более низкие закупочные цены, что позволяет сетям увеличивать свою маржу и при этом создавать дополнительное ценовое преимущество в глазах покупателей.

Для производителей во многих сетях предусмотрены более мягкие условия сотрудничества, поэтому закупщики периодически испытывают недоумение, когда они отказываются от прямого сотрудничества с сетями и продолжают перекладывать продажи на плечи дистрибьюторов.

Лично я могу понять таких производителей. Работа с сетями — достаточно хлопотное занятие, учитывая их многочисленные и сложные требования к поставщикам. И даже несмотря на сравнительную мягкость условий, производителю необходимо основательно пересмотреть систему сбыта и логистики, чтобы приблизиться к сетевым стандартам. Необходимо вводить штрихкодирование товара, обязательна сертификация, нужна качественно новая упаковка, привлекающая внимание покупателя, и т. д.

Кроме того, «нераскрученному» производителю для завоевания новой покупательской аудитории нужно инвестировать в рекламу и промоушн примерно в 5–10 раз больше, чем известному и давно сотрудничающему с супермаркетом производителю. Ведь для успешного продвижения продукции в супермаркетах недостаточно всего лишь ярко упаковать товар и красиво разложить его на полках. Для этого требуются значительные средства на рекламу марки и отдельных продуктов. Крупные дистрибьюторы могут себе это позволить, а вот производители — далеко не все и не всегда.

Впрочем, на этот случай у супермаркетов тоже есть готовый вариант сотрудничества: производить продукцию под маркой сети.

Насколько этот вариант интересен для производителей, можете убедиться сами, заглянув в любой супермаркет. Практически в каждом из них вы можете увидеть одноименные кетчупы, йогурты, напитки, мясомолочные продукты и даже непродовольственные товары.

Мониторинг цен. Помимо владения знаниями и умениями, необходимыми профессиональному закупщику (см. главу 6), байер, трудящийся в торговом сетевом холдинге, должен обладать еще и коммерческой жилкой. Он должен знать разницу между оптовыми и розничными ценами на товары из ассортимента компании, цены основных производителей и поставщиков, а самое главное — зорко следить за ценами конкурентов, чтобы они, не дай бог, не продавали аналогичный товар дешевле!

В сфере розничной торговли отслеживанием цен конкурентов занимаются зачастую целые отделы. Вы наверняка слышали модное словосочетание «мистери шопинг». Обычно «таинственные покупатели» используются крупными сетями для проверки качества обслуживания в своих же магазинах. Они ходят по торговым точкам и салонам услуг под видом случайных посетителей, а потом пишут своим начальникам длинные отчеты о результатах наблюдений, по итогам которых потом летят чьи-то головы.