Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Еще одним из актуальных направлений инновационного менеджмента является аутсорсинг. Приходилось слышать расхожие мнения о том, что аутсорсинг — это чуждый русскому человеку способ делать бизнес чужими руками. Может быть, он действительно чуждый, однако в ряде случаев весьма удобный.

Сторонники аутсорсинга утверждают, что любая коммерческая компания должна сама заниматься только основными направлениями, только тем, что может делать лучше всего. Поставщиков товаров и услуг это касается в первую очередь, поскольку выгодная передача «на сторону» части управленческих или производственных функций может привести к снижению цены на товар, что, безусловно, повысит конкурентные преимущества.

Чаще всего предприятие отдает на аутсорсинг охрану, услуги в сфере информационных технологий (например, арендует ИТ-ресурсы другой компании), ведение бухгалтерского учета, обучение и бизнестренинги для сотрудников, услуги юристов и аудиторов, таможенных брокеров, специалистов по ВЭД и вообще любых специалистов (так называемый «бодиаутсорсинг»), кейтеринг (общественное питание) и т. д.

В принципе к аутсорсингу можно отнести аренду помещений и транспорта, услуги кадровых агентств, а также рекламных и маркетинговых компаний. Главное отличие аутсорсинга от аренды и услуг — более тесное и долгосрочное сотрудничество партнеров, которое подразумевает практически полную передачу ответственности за определенный участок бизнес-процесса сервисной компании.

Для компаний, специализирующихся на продажах, наиболее интересными направлениями аутсорсинга, на мой взгляд, являются:

• логистика. Затраты на доставку товара до потребителя заметно влияют на его цену, поэтому снижение этих затрат является одной из первостепенных целей любого продавца. Особенно это актуально в настоящее время, учитывая бурное развитие коммерческой логистики и появление реальной конкуренции в этой сфере бизнеса;

• производство. Есть такое понятие, как «оболочечная» фирма — компания, которая отдает на аутсорсинг основное производство, т. е. владеет определенной маркой, продает выпущенный под этой маркой товар, но не владеет средствами производства. Типичный пример — компании с мировым именем, размещающие свои заказы на производственных объектах таких стран, как Китай, Индия, Мексика и т. д. Причина проста: в этих странах самая дешевая рабочая сила;

• обслуживание проданного оборудования. Необходимость предоставлять клиентам постпродажный сервис есть всегда. Но далеко не всегда есть смысл держать в штате постоянный коллектив инженеров-наладчиков, слесарей-механиков и прочих специалистов, услуги которых необходимы для гарантийного обслуживания, профилактической проверки или экстренного ремонта поставленного клиентам оборудования. Гораздо проще привлекать для таких работ сторонних специалистов по мере необходимости;

• «бодиаутсорсинг». Привлечение к участию в бизнес-процессах различных специалистов должно осуществляться по мере возникновения надобности. Это могут быть аналитики, маркетологи, специалисты по рекламе и PR, веб-дизайнеры, коммерческие агенты, курьеры, переводчики и т. д.

Инновационный менеджмент может проявляться по-разному, и каждая компания вправе выбирать для себя те направления, которые для нее наиболее интересны и перспективны. Главное — не останавливаться в своем развитии и постоянно быть в поиске новых источников дополнительных конкурентных преимуществ. Чего я искренне желаю каждой компании, занятой в сфере продаж.

Ну а главный совет, который я как закупщик могла бы дать поставщикам, позвольте позаимствовать из кинофильма «Чародеи»: «Четко видеть цель и не замечать препятствий».

Вот тогда вы действительно сможете все.

Удачи!

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Типовые договоры поставки

Товары могут поставляться на разных условиях, однако наиболее распространенными в нашей стране являются поставки автопоездом (грузовым автотранспортом) и железнодорожным транспортом (в вагонах, цистернах, контейнерах, грузобагажом). Гораздо реже встречаются поставки авиатранспортом и водным транспортом, в основном потому что авиаперевозки очень дороги в сравнении с наземной логистикой, а поставки водным транспортом применимы далеко не ко всем регионам в силу географических особенностей.

Поставка может осуществляться как за счет поставщика, так и за счет покупателя. Если в договоре указана поставка за счет покупателя, то ее может осуществлять как поставщик — в этом случае покупатель отдельно оплачивает ее стоимость, так и сам покупатель своим собственным или наемным транспортом — в этом случае в договоре можно встретить неформальный термин «самовывоз».