Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

В результате закупщику, конечно, влетело, а заводу пришлось отказаться от хорошего продукта только потому, что он приходил в неприемлемой для производства упаковке.

Ну а мясокомбинат, потеряв перспективного клиента, продолжил утилизировать часть невостребованных «отходов», теряя на этом кучу денег.

История вторая. Одна небольшая коммерческая фирма поставляла в известную сеть супермаркетов дешевые текстильные изделия, большую часть которых составляли носки и белье разных размеров и конфигураций.

Если вы вспомните, как в супермаркетах происходит процесс выбора покупателями подобных товаров, то поймете, почему определенную часть поставляемых товаров периодически приходилось распродавать по копеечным ценам и даже списывать, что было крайне невыгодно для магазинов.

Тем, кто не помнит, рассказываю. За день носки и трусы трогают тысячи рук. В результате у них повреждается штрихкод и они не пробиваются на кассе; кроме того, эти вещи часто падают на пол, бывает даже, что на них наступают… В итоге многие изделия теряют товарный вид и их никто не хочет покупать даже по низким ценам.

Однажды закупщику текстильного направления надоело это безобразие, и он попросил поставщика сделать «защиту» на изделиях. А проще говоря, упаковывать их в прочный пластик. И услышал в ответ: «А зачем? Мы никогда не упаковывали свой товар, он у нас такой дешевый, что его и так хорошо разбирают. Не нравится — не берите». После чего закупщик спокойно ответил: «Хорошо, со следующего месяца аннулируем контракт, извещение получите завтра по факсу».

Поставщик напрягся, пересмотрел свои взгляды на бизнес, и в результате сейчас в этой торговой сети даже самые дешевые трусы и носки продаются в прочной индивидуальной упаковке.

Успешные поставщики, стремящиеся к развитию своего бизнеса, не ждут, пока к нововведениям их подтолкнет недовольный клиент. Их мышление не просто соответствует быстро меняющимся приоритетам потребителя и условиям рынка. Оно часто опережает их. Деятельность таких бизнесменов направлена на творческое решение задач и проблем экономического и организационного развития коммерческой структуры.

Для закупщика на первом месте всегда будет стоять не тот поставщик, который в ответ на пожелание или требование потребителя говорит, почесывая затылок: «Вообще-то мы так никогда не делали». И даже не тот, который говорит: «В принципе мы можем подумать…»

На первом месте всегда будет тот, кто начинает разговор с закупщиком следующей фразой: «Мы хотим предложить вам новый способ улучшить обслуживание вашей компании», или: «Мы внесли в свой товар некоторые изменения, которые должны повысить его кпд…», или: «Возможно, у вас есть какие-то пожелания к нашему товару или сервису? Мы готовы их обсудить…» и т. д.

В этом, на мой взгляд, и заключается суть инновационного менеджмента для компании-поставщика: так управлять своей компанией и происходящими в ней бизнес-процессами, чтобы постоянно создавать качественно новые материальные и нематериальные ценности и тем самым неуклонно повышать свой статус в глазах покупателей.