Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Взять, к примеру, пивной бизнес. Один частный пивной завод решил потягаться на региональном рынке с крупными пивными «монстрами». Шансов преуспеть было немного, потому что рынок был давно поделен и «втиснуться» в него было очень сложно, тем более маленькому заводу с никому не известным свежеиспеченным брендом.

Чтобы стать максимально конкурентоспособным, завод с ходу предложил потенциальным клиентам целую кучу дополнительных услуг.

Сначала к бесплатной доставке в перечень услуг добавилась бесплатная мойка и стерилизация кегов, а также круглосуточная доставка в точно указанное клиентом время. Начали поступать заказы.

Затем компания начала осуществлять доставку пива частным лицам — в специальной мобильной кеге с пикник-помпой. Количество заказов сразу подскочило за счет «частников».

Потом завод заказал огромное количество «сопутствующей» продукции, которая предоставляется постоянным клиентам совершенно бесплатно вместе с заказанным пивом. Это были фирменные кружки и бокалы, подносы и подстаканники, меню-холдеры и оригинальные акрилайты, подставки под пиво, стойки под бочонки с пивом и т. д. Небольшим частным точкам по продаже пива на розлив были предложены пластиковые бутылки по символической цене. Было заключено несколько долгосрочных договоров с кафе, ресторанами, супермаркетами и прочими компаниями, продающими пиво в розницу.

Следующим шагом стало заключение договора о сотрудничестве с местным консервным заводом и частной рыбокоптильней, чья продукция включена в перечень продуктов «к пиву». После чего заводик открыл несколько собственных передвижных точек розничной торговли.

Потом заводик завел свой сайт в Интернете, на котором почти сразу появился форум для любителей пива, виртуальная «книга отзывов» и страничка «пивных рецептов».

Сейчас руководство подумывает об открытии при заводе небольшого фирменного пивного бара. Надо ли говорить, что развитие бизнеса у этой компании идет быстрыми темпами?

Другая компания, с которой мне довелось работать, дополнила предоставляемый вместе с товаром сервис услугами грузчиков. Все клиенты, которые заказывали керамические изделия в количестве не меньше одной фуры, знали, что вместе с заказанным товаром обязательно приедет пара-тройка представительных парней в красивых фирменных комбинезонах, которые быстро и аккуратно выгрузят товар в указанном месте.

Многие компании, предоставляющие «сложные» продукты (например, ИТ-решения), обязательно сопровождают свои услуги дополнительным сервисом: бесплатная установка, гарантийное обслуживание, консультации специалистов, регулярные обновления, обучение сотрудников, и т. д., и т. п.

На мой взгляд, самое главное в том, что касается сервиса — никогда не останавливаться на достигнутом. Возможно, звучит банально, но это работает. Компании, которые постоянно ищут (и находят!) дополнительные возможности сделать свой товар более привлекательным в глазах потребителей, имеют неоспоримые конкурентные преимущества, особенно в сравнении с флегматичными консерваторами. Ну, а помочь в поиске новых решений может инновационный менеджмент.

Совет пятый: хотите преуспеть — превращайтесь в сторонника инновационного менеджмента.

Обычно словосочетание «инновационный менеджмент» вызывает ассоциации с такими понятиями, как:

• оригинальные управленческие решения;

• НИОКР;

• маркетинговый подход к выводу на рынок и продвижению товаров;

• экономическая разведка.

Все это верно, однако мне кажется, что понятие «инновационный менеджмент» надо рассматривать более широко. Ведь что такое инновация? По большому счету это результат творческого процесса, выражающийся в создании новых потребительских ценностей. А любой творческий процесс требует отказа от привычных стереотипов мышления и деятельности.

Для тех, кто занимается продажами, инновационный менеджмент прежде всего означает «продать товар так, как никто не продавал до нас», «предложить товар так, как никто не предлагал до нас», «увидеть в товаре то, что никто не видел до нас» и т. п. То есть суть инновационного менеджмента состоит в поиске нестандартных решений для достижения коммерческих целей.

И первое, с чего должна начать компания, вставшая на путь инновационного менеджмента, — это начисто вычеркнуть из своей памяти такие выражения, как «мы никогда этого не делали», «этого никто не делал до нас», «мы всегда продавали только так», «у нас и так покупают», «зачем нам это надо» и т. п. (Кстати, лучший способ «вычеркнуть» эти фразочки из памяти — установить в компании штрафы за их употребление).

Позвольте проиллюстрировать свою мысль двумя историями из жизни.