Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

11. www.tendery.ru — сайт, посвященный регламентированным закупкам, проект Кирилла Кузнецова.

12. www.inkontex.ru — сайт «Института конкурсных технологий».

13. http://www.rags.ru — сайт «Института госзакупок РАГС».

Предложения и отзывы просьба присылать по e-mail:

kommerceskye-zakupki@yandex.ru

Оглавление

Предисловие ………………………………………………………………………………………………. 7

Часть I. Как закупщик закупщику… ……………………………………………………. 9

Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий при необходимости начать закупки «с нуля»………………………………. 10

Стадия первая. Изучение «товара»…………………………………………………… 12

Стадия вторая. Изучение рынка……………………………………………………….. 14

Стадия третья. Изучение процесса закупок……………………………………. 17

FAQ……………………………………………………………………………………………………….. 23

Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие пункты следует обратить особое внимание………………………. 25

Небоскребы, небоскребы……………………………………………………………………. 26

Качество товара……………………………………………………………………………………. 26

Цена товара, валюта платежа…………………………………………………………….. 28

Переход права собственности……………………………………………………………. 30

Оплата товара……………………………………………………………………………………….. 31

Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг…………………………………………………. 33

Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.)………. 38

Ответственность сторон……………………………………………………………………… 38

Документооборот…………………………………………………………………………………. 40

Дополнительный сервис…………………………………………………………………….. 42

Язык договора………………………………………………………………………………………. 43

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 45

Глава 3. От снабженца-одиночки — к отделу закупок.

Плюсы и минусы разных закупочных структур………………………….. 47

Снабженец-одиночка: плюсы и минусы…………………………………………… 49

Отдел закупок: плюсы и минусы………………………………………………………. 52

Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат для усиления эффективности?…………………………………. 55

Другие виды организации закупок…………………………………………………… 57

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 58

Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие

отдела закупок с другими отделами……………………………………………….. 60

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 65

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки.

Девять способов доказать свою правоту……………………………………….. 67

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 75

Глава 6. Человек-«офис». Портрет современного закупщика-профи………… 77

Переговоры «лицом к лицу»………………………………………………………………. 84

Переговоры по телефону…………………………………………………………………….. 88

Деловая переписка………………………………………………………………………………. 88

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 91

Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика…………………………………………….. 96

Старый/новый поставщик: плюсы и минусы……………………………….. 106

«Запасной состав»……………………………………………………………………………… 107

Досье/«истории болезни»………………………………………………………………… 111

Поставщик или стратегический партнер?……………………………………… 114

Закупка у «единственного источника»………………………………………….. 115

Поставщики с финансовыми трудностями……………………………………. 117

Разрешение разногласий и выставление претензий…………………….. 119

Мелкие поставщики — крупные поставщики……………………………….. 120

Неувязки в процессе поставок…………………………………………………………. 121

Основные психологические типы поставщиков…………………………… 122

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 126

Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»…………………………. 131

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 152

Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть «оригинальных» способов обеспечения прозрачности…………. 153

Классические способы обеспечения прозрачности закупок………. 153

Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок………. 170

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок…….. 175

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 179

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том,

что вынужден продавать закупщик………………………………………………. 183

Как дороже продать……………………………………………………………………………. 199

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 204

Часть II. Привет отделу продаж ……………………………………………………….. 205

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления

контакта…………………………………………………………………………………………….. 206

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 225

Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»……………………….. 231

В ловушке откатов……………………………………………………………………………… 238

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 248

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.

Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками………………………………… 253

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 262