Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Конечно, список ролей, которые выбирают себе закупщики для ведения переговоров, намного длиннее приведенного выше. Однако эти, по статистике, встречаются чаще других (табл. 4).

Таблица 4. Любимые роли закупщиков на переговорах

Параметры	Роли
	С позиции силы (белая кость, голубая кровь)	Наивный простачок (душка)	Сфинкс (маска холодности)	Хороший, плохой, злой (человек настроения)	Закупщик-партнер (сангвиник)
Стиль переговоров	Агрессивно-напряженный	Обманчиво дружелюбный	Отстраненно-напряженный, нейтральный	Непредсказуемый, эмоциональный	Дружелюбно-деловой, нейтральный
Кто обычно больше говорит	Закупщик	Поставщик	Поставщик	Не всегда есть явный лидер	Нет явного лидера
Эффективность	От низкой до средней. Есть шанс надолго «отпугнуть» поставщика и испортить отношения	Средняя. Высокая вероятность повторных переговоров	Низкая. Высокая вероятность повторных переговоров	Средняя. Излишняя эмоциональность часто мешает принятию верных решений	Высокая вероятность достижения взаимовыгодного соглашения
Плюсы	Способ самоутверждения для закупщика. Признак устойчивости компании-закупщика и наличия большей заинтересованности в сделке у поставщика	При умелом использовании этой роли — возможность манипулировать поставщиком, получить от него дополнительную информацию	Психологическая «защищенность» закупщика (в своей маске он как в крепости). Провоцирование поставщика на высказывания, не являющиеся «домашними заготовками», стимулирование эмоциональной реакции	Закупщик демонстрирует, что он обычный человек и «ничто человеческое ему не чуждо», дает повод для завязывания неформальных связей	Включение поставщика в процесс поиска решения проблемы, конструктивная дискуссия
Минусы	Провоцирование конфликта и внутреннего психологического сопротивления поставщика. Часто — отсутствие желаемого результата	Часто взаимная неудовлетворенность сторон, отсутствие консенсуса, в итоге — раздражение поставщика, которому нужна конкретика	Отсутствие полноценного обмена информацией, неудовлетворенность поставщика, которого отстраненность «сфинкса» сбивает с толку	Закупщик наносит ущерб репутации своей компании, его слабости и склонность к перемене настроения можно использовать, чтобы манипулировать им	Возможность злоупотребления доверием закупщика со стороны недобросовестных поставщиков

Переговоры по телефону

Что главное? Прежде всего безукоризненная вежливость. По тому, как закупщик разговаривает по телефону, многие поставщики — особенно новые — делают выводы обо всей компании, о том, стоит ли начинать с ней сотрудничать и можно ли вообще доверять организации, в которой так хамят по телефону.

Второй важный момент в телефонных переговорах — это максимально возможная экономия времени. Очень часто бывает, что поставщик звонит для того, чтобы узнать, заплатили ли ему деньги за поставку, но, стараясь показаться учтивым, начинает разговор настолько издалека, что пока он доберется до интересующего его вопроса, пройдет не меньше 5–6 минут.