Кому верить? Что мы на самом деле знаем о мире вокруг нас

Кстати, боязнь торга может быть результатом воспитания: есть культуры, где торг считается чем-то неприличным. И все же зачем платить заведомо высокую цену, если есть возможность согласиться на другую, которая устроит обе стороны? Почти все признавались, что после небольшой практики им даже нравилось торговаться! И если, к примеру, какой-нибудь продавец машин наотрез отказывался обсуждать скидку, сделка могла расстроиться.

Если вам предлагают слишком незначительную скидку или речь идет о такой солидной покупке, как дом или машина, не стесняйтесь торговаться. Открытая цена – сама по себе лазейка для торга. Получив два или три раза не устроивший вас ответ, подведите итог: «Хорошо, допустим. Но какая все же ваша окончательная цена?»

Что на самом деле удивительно, это как легко включаются в торг крупные организации. Страховые, телефонные компании и автосалоны, к примеру, скорее всего, снова обратятся к вам и предложат более низкую цену, если вы сообщите, что собираетесь заключить сделку с кем-то еще. И это важно: никогда не хватайтесь за договор с первой попавшейся фирмой.

Вашим самым мощным оружием остается угроза отказаться от сделки. Именно по этой причине ваши страховщики или операторы связи все-таки снизят цену услуг. То же самое относится и к ежедневным покупкам. Я уяснил это еще подростком на рынке в Хорватии. Я хотел купить бусы, но услышал цену и повернулся, чтобы уйти. Продавец остановил меня и прочел лекцию о важности торга. В итоге я купил у него бусы в три раза дешевле по сравнению с первой названной ценой.

У

Улыбка и язык тела

Многие из нас считают себя экспертами по «считыванию» других людей. Действительно, есть жесты, которые трудно понять ошибочно, за исключением улыбки.

«У нее такая фальшивая улыбка!» Действительно, вынужденная улыбка может выглядеть откровенно неестественной, хотя эксперименты показали, что мы отлично умеем выдавать натуральные улыбки в совершенно ненатуральных обстоятельствах, например, когда позируем перед фотографом.

Правда, есть и такие элементы языка тела, постоянно действующего бессловесного способа общения, подделать которые практически невозможно. Зато изобразить улыбку оказывается довольно легко. В эксперименте, проведенном в Калифорнийском университете, целая группа экспертов, от профессиональных психологов до секретных агентов и офицеров таможни, наблюдали за группой медсестер и определяли, кто из них улыбается искренне, а кто лишь изображает улыбку, описывая какую-то увиденную ими сцену. Эксперты провалились в подавляющем большинстве случаев.

При желании можно научиться управлять некоторыми основами языка тела. Так, например, если вы не хотите выдать страх во время собеседования при приеме на работу, старайтесь не прерывать зрительный контакт и сидите в расслабленной позе, с раскрытыми руками, не скрещивая их. Чтобы проявить интерес к собеседнику, можно слегка податься вперед. Все эти жесты подделать нетрудно. Зато гораздо труднее осознанно управлять мелкой моторикой, которая выдает наши мысли: это, к примеру, непроизвольное расширение зрачков в момент, когда мы видим что-то привлекательное. Значит, есть еще аспекты, в которых бывает трудно обвести эксперта вокруг пальца.

Ц

Цена

Это знает любой хороший маркетолог: цена сильнейшим образом влияет на психологию личности. И если вам предстоит вступить в борьбу с представителями торговой фирмы, стоит узнать, какие трюки они для вас припасли.

Правильно пользуясь политикой цен, хорошая компания легко приручает любого клиента. Для того чтобы отнять у вас деньги, она прибегает к целому ряду специальных техник. Некоторые мы уже описали в разделе о рекламе, однако это лишь начало обзора.

Мы устроены так, что отдаем предпочтение дорогим вещам, даже если их качество уступает дешевой версии. Это доказывает хотя бы тот успех, которым пользуются дизайнеры этикеток, логотипов и прочей подобной продукции. Такая дизайнерская этикетка – один из способов дать понять окружающим, что вы потратили на свои вещи больше, чем они стоят, и тем не менее многие из нас от них в восторге. Однако это не просто демонстрация статуса. Если вы скажете кому-то, что вино ужасно дорогое, он подумает, что оно лучше, чем то, которое вы назвали бы дешевым, даже если это один и тот же сорт, только в разных бутылках. Эксперимент показал, что мы судим о продукте по его цене. Точно так же вы испытываете эффект плацебо, принимая простые сахарные шарики. Если вам скажут, что это болеутоляющие средства, они снимут боль, потому что мозг верит, что они работают. А теперь предложите кому-то «болеутоляющее» плацебо за $1, и окажется, что оно работает эффективнее, чем точно такая же «таблетка», но с ценой в 1 цент.

Вы получаете удовольствие, платя больше за что-то, что вам нравится, будь это изысканный крой вашего пиджака или ощущение собственной избранности благодаря костюму, купленному в дорогом магазине, а не на новогодней распродаже. Но я предлагаю вам подумать, за что вы платите больше и что при этом делает с вами продавец.