Копии за секунды. История самого незаменимого изобретения XX века

Другие поставщики были менее сговорчивыми. Когда Haloid начал готовиться к переходу от прототипов на серийное производство, инженеры уже не могли полагаться на местные свалки как на источник трубы для фоторецепторных барабанов. Беккер позвонил на фирму Alcoa, сказал, что ему нужно сделать заказ на восьмидюймовую трубу, и спросил, не согласится ли Alcoa прислать своего представителя для переговоров. Человек на другом конце телефона спросил: «Сколько вам требуется?»

Беккер ответил: «Ну для начала, может быть, сотня футов». У Alcoa были трубопрокатные станы, которые было просто невозможно запустить и быстро остановить, чтобы произвести всего лишь сто футов трубы. Представитель посоветовал Беккеру поискать трубу где-нибудь в другом месте. У Alcoa был офис в Рочестере, и Беккер решительно направился туда и попросил в приемной вызвать кого-нибудь из отдела сбыта. «Никто не хотел разговаривать со мной, – рассказывал он мне. – Наконец, вышла молодая женщина, она выслушала меня и сказала: "Посмотрим, что можно сделать для вас". Короче говоря, она сделала специальный заказ на эту трубу, который, как она сказала, будет выполнен "на хвосте" другого заказа, и мы получили то, что нам было нужно». Десять лет спустя Alcoa устроила большой вечер в клубе «Джинизи Вэлли» в Рочестере в честь своего долгого и выгодного сотрудничества с Хегох Corporation, и Беккер заявил, что он не примет приглашение, если Alcoa не найдет женщину, которая приняла тот первый решающий заказ. Alcoa нашла эту женщину, и на вечере они сидели рядом друг с другом.

В 1958 году, когда ученые и инженеры компании Haloid Xerox дружно трудились над проектом машины 914, внезапно возобновились переговоры с компанией IBM. Уилсон был убежден, что он в моральном долгу перед своими акционерами и должен сделать еще одну попытку снизить риски производства, а компания IBM в результате собственных исследований по лицензиям Haloid пришла к заключению, что идея офисной ксерографической копировальной машины является действительно реальной. IBM разработала детальный проект машины, которая была больше термофакса, но меньше проектируемой модели 914. Переговорщики компании убеждали Haloid Хегох уступить ей дорогу по-хорошему и стать лидером. «Они были невысокого мнения о нашей способности построить машину, которую мы разрабатывали, – писал Линовиц впоследствии, – инженерно-технические работники IBM предупреждали, что наши серийные машины никогда не смогут делать копии такого качества, которого они добились на своих моделях, сделанных вручную».

Пока шли эти неприятные дискуссии, IBM наняла известную консалтинговую фирму из Бостона «Артур Д. Литл» для оценки потенциального рынка для копировальной машины типа модели 914. Фирма Haloid Хегох оказала содействие этому исследованию и разрешила консультантам побеседовать со своими сотрудниками. Она также поделилась спецификациями на модель 914 и на машину меньшего размера, названную модель 813, которую компания надеялась выпустить на рынок вслед за 914-й. Кроме этого, консультанты взяли интервью у восьмидесяти потенциальных заказчиков модели 914, чтобы получить представление об уровне их потребности в копировании.

Заключение консультантов, которое они представили в отчете для компании IBM в декабре, было недвусмысленным. Они писали: «Модель 914 не имеет будущего на рынке офисного копировального оборудования». Национальные компании уже имеют копировальную бумагу и недорогие настольные устройства типа термофакс и верифакс для обычного копирования, а для производства больших тиражей у них есть офсетная, спиртовая и другие хорошо проверенные способы печати. Во время опросов офисные работники не выразили большого интереса к концепции компании Haloid Хегох и совершенно не были заинтересованы, чтобы ходить с документами в централизованное помещение и снимать там с них копии. Модель 914 еще не существовала, а ниша, которую она должна была занять, уже исчезала на глазах, как говорили консультанты, а ее проектная себестоимость производства, около 2 тысяч долларов, была ужасающе высокой. В заключение говорилось, что общий спрос сегодня и в будущем не превысит нескольких тысяч машин – что недостаточно, чтобы затевать производство. Фирма A.D. Little настоятельно просила IBM «прекратить рассмотрение модели 914 в качестве новой рыночной перспективы». И компания IBM так и поступила.

Отношение Уилсона к компании IBM сразу изменилось: чувство тревожной неуверенности сменилось почти паникой. Компания, известная своими технологиями, и известная консалтинговая фирма фактически обе пришли к заключению, что отец Уилсона был прав. И, что еще хуже, компания Bell & Howell, выпускавшая кинокамеры, кинопроекторы и другое оптическое оборудование, также отвергла предложение о производственном партнерстве с компанией Haloid Хегох – и не потому, что Bell & Howell думала, что (скромный) рынок для копировальных машин не существует, а потому, что считала модель 914 неработоспособной.