Копии за секунды. История самого незаменимого изобретения XX века

Другими словами, офисные работники мысленно взвесили расходы и выгоды и приспособились. Фразы «Вызвать главного оператора» и «Проверить путь бумаги» стали знакомыми императивами на уровне с «Застегните ремни» и «Хорошо встряхните перед употреблением». Джон Брукс в 1967 году в своей (затейливо-сексистской) статье о ксероксе в журнале «Нью-Йоркер» писал: «Я провел два дня с машиной 914 и ее оператором и видел то, что можно назвать самым тесным взаимодействием между женщиной и техникой. Девушка, работающая на пишущей машинке или на коммутаторе, совершенно не интересуется оборудованием, потому что в нем нет тайны, в то время как тот, кто работает на компьютере, скучает, потому что он для него непостижим. Но машина 914 обладает истинно животными характеристиками: ее надо кормить и заботиться о ней; она внушает робость, но ее можно приручить; она подвержена непредсказуемым приступам плохого поведения; и вообще говоря, она реагирует на то, как с ней обращаются. Девушка-оператор, за которой я наблюдал, сказала мне: «Сначала я ее боялась. Сотрудники Хетох сказали: если ты будешь ее бояться, она не будет работать. И это действительно так. Она – умница. Теперь я очень привязалась к ней».

Глава 11 Какой из них оригинал?

В 1954 году Джону Ратледжу было тридцать семь лет, он был из Пенсильвании и занимался продажей угля. В войну он служил на флоте, а затем окончил Гарвардскую школу бизнеса. Тогда угольные шахты закрывались, и он знал, что скоро его работа закончится. От друга узнал о небольшой интересной компании в штате Нью-Йорк, которая расширяла свой отдел сбыта, и подал заявление о приеме на работу. В середине 1960-х годов он вспоминал: «Я помню, когда мне в первый раз показали ксерографию в мой первый приезд в Рочестер. В секретной комнате у них стояла старая плита, на которой была закреплена эта штуковина, и один из парней прокрутил ее для меня. Я сделал вид, что на меня все это произвело сильное впечатление, но, честно сказать, я не понимал, на что я тогда смотрел».

Однако в последующие годы Ратледж стал таким убежденным приверженцем изобретения Карлсона, что занял деньги, обналичил свою страховку и заложил свой дом, чтобы купить как можно больше акций Haloid. (Очень много акций компании Haloid было куплено в 1950-е годы сотрудниками коммерческого отдела, которые очень рано поняли, что машина принесет большие выгоды, удовлетворяя еще тогда не осознанные коммерческие и общественные потребности; ученые и инженеры, которые реально представляли себе трудности создания действующей офисной копировальной машины, не торопились скупать акции, в отличие от высшего руководства и членов правления, которые боялись, что Kodak или IBM могут забрать у Haloid контрольный пакет акций.) Одной из функций Ратледжа было содействие повышению квалификации торговых агентов компании, среди которых в конце 1950-х преобладали медлительные сотрудники Rectigraph, многие из которых проработали в компании несколько десятилетий. Эти старые работники обеспечивали сбыт фотобумаги Haloid в течение всех 1950-х годов, «добывая средства для развития ксерографии», говорил Ратледж, но в целом они были настроены скептически в отношении новой технологии, и на них нельзя было рассчитывать как на источник новаторских идей для ее продвижения на рынке сбыта.

Новые торговые силы, нанятые Ратледжем и его коллегами, не предназначались для продажи только лицензий на машину 914. Фактически в первые месяцы 1960 года они вообще этим не занимались. Завод на Орчард-стрит выпускал так мало изделий, что почти каждый заказ был просроченным. Ратледж говорил: «Мы хотели, чтобы ребята продавали то, что мы можем поставлять, – фотокопировальную бумагу, «Окс Боксы», что-то в этом роде, поэтому мы ввели для них комиссию, зависящую от выполнения нормы по сбыту этих товаров. В итоге именно это приносило прибыль. Следовательно, если агент продал 85 процентов от своей квоты бумаги и «Окс Боксов», он получал комиссию на поставку одной машины 914, а ежемесячные комиссионные на поставку одной машины 914 составляли только один доллар, может быть, немного больше, если машина оказывалась особенно производительной. Вот таким способом мы контролировали наших торговых агентов в первые годы, и мы придерживались этого порядка очень долго».