Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

– Я уважаю каждого участника аудитории!

Даже предприняв все необходимые приготовления, вы можете столкнуться с негативными реакциями. Негативные реакции – это сопротивление новым идеям. Редко кто из клиентов открыто и прямо заявит вам:

– Ну уж нет, спасибо. Мы не хотим меняться!

Но давайте представим себе клиента, который поступает с точностью до наоборот – не сопротивляется ни одной вашей идее. И тем самым переносит на вас всю ответственность за изменения. Нам всем нужно сопротивление, поэтому первый шаг – ценить сопротивления, они упрощают работу. Каждый успешный презентатор знает, как ладить с сопротивлением, кто-то справляется осознанно, другие интуитивно.

Почему следует избегать «сопротивления сопротивлению»? Вы можете выиграть битву, но проиграть войну.

...

Вы можете навязать клиенту какую-то идею. Но если заставить его изменить точку зрения, он будет считать себя проигравшим.

Риск потерять лицо здесь и сейчас всегда кажется страшнее, чем риск потерять миллионы когда-нибудь потом.

Сопротивление = энергия

Если кто-то из присутствующих на презентации «сопротивляется», вы наблюдаете энергию, а не сопротивление. Нет такой вещи, как сопротивление, если вы не сопротивляетесь. Сопротивление требует, чтобы было два участника: трудно сопротивляться, когда никто не давит. Если вы не сопротивляетесь, сопротивления не существует – это просто энергия. И энергия предназначена для того, чтобы вы ее направляли. Например, когда кто-то спорит или не соглашается с вами.

В одной деревне жил старик. Местные мальчишки изводили его насмешками. Однажды ему это надоело, он вышел и пообещал безобразникам, что… будет давать каждому из них по монетке каждый раз, когда они будут приходить к его дому и обзывать его. На следующий день он раздал обещанные монетки. Аттракцион неслыханной щедрости длился неделю, по прошествии которой старик сообщил мальчишкам, что отныне платить не будет. Дети разочарованно разбрелись. Бесплатно обзываться больше никому не хотелось.

– Мы сможем это сделать, и вот сколько это будет стоить…

Как правильно реагировать на требования клиентов?