Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Во-первых, представить членов команды. Он должен объяснить аудитории клиента, почему именно эти сотрудники были выбраны для презентации. Представление нужно для того, чтобы клиент не ломал голову над тем, кто эти люди и зачем они здесь. Кроме того, всегда легче нахваливать коллегу, чем самого себя. Представляя членов команды, стоит отметить их сильные качества и то, какую роль они будут играть в проекте.

Во-вторых, добиться, чтобы клиенты сразу получали ответы на свои вопросы. Часто презентаторы не реагируют на то, что происходит в аудитории: клиент задает вопрос, а презентаторы даже не прервутся. Из-за нехватки опыта они говорят одновременно с клиентом, потому что у них «все идет по плану». Это ошибка. Когда это происходит, ведущий должен аккуратно остановить презентатора и дать клиенту возможность высказаться.

Члены команды

Прежде всего определите, какой вам понадобится уровень экспертизы. А затем уже смотрите, какие у вас есть игроки на скамейке запасных. (А не наоборот, как это часто бывает.) Существует два подхода к выбору людей. Первый – выбирают того, кто больше знает о продукте, даже если у него не очень хорошие навыки презентации . Другой – выбирают лучшего презентатора, даже если он недостаточно хорошо знаком с продуктом . Напрашивается решение: почему бы эксперту не подтянуть навыки презентации, а хорошему презентатору не подучить продукт? Отличный выход, если у вас есть время. Но если время на подготовку ограничено?

...

Когда основная цель – произвести впечатление, выбирайте презентатора с лучшими коммуникативными навыками, даже в ущерб знанию темы. И наоборот, при необходимости донести множество технических подробностей выбирайте презентатором того, кто лучше всех разбирается в деталях.

Открывать и закрывать командную презентацию должны самые сильные презентаторы. Для того чтобы понять, кого включать в команду, нужно ответить на два вопроса.

1. Каков статус главного лица в аудитории?

Необходимо привлечь человека, занимающего эквивалентную должность в вашей компании. Ему не обязательно делать презентацию. Он здесь только для того, чтобы показаться, а не участвовать. Его роль – уравновесить иерархию и боевые порядки. Его появление посылает сигнал потенциальным клиентам: «Вы важны для меня и моей компании». Это необходимо для того, чтобы удовлетворить неписаный бизнес-протокол. Это тем более критичный момент для успеха презентации, если никто раньше не встречался с «самым главным».

2. Какие функциональные подразделения будут представлены со стороны клиента во время презентации?

Юридический отдел? Финансовый? Технический? Как они видят свою роль во время презентации? Они пришли только послушать или задавать вопросы и экзаменовать? Здесь возможны два варианта. Если ожидается, что представители клиента будут:

–  только слушать,

то лучше, чтобы один человек вел около 80 % всей презентации. Остальная команда может презентовать один или два слайда по своей специфической теме. Можно пригласить с собой тех, кто отвечает за аналогичное направление деятельности. Если вдруг зададут технический вопрос, эксперты рядом и придут на помощь;

–  активно участвовать,

то, чтобы предупредить ненужные вопросы, сразу огласите план презентации.

11.00–11.20 Общее описание, суть решения (продающая презентация)

11.20–11.40 Перерыв

11.40–12.10 План внедрения

12.10–12.45 Технические подробности

Первое, что нужно сделать, – представить структуру презентации, чтобы обеспечить возможность красивого ухода лицам, принимающим решения, но не вовлеченным в детали. Они смогут покинуть презентацию в перерыве после первой части. Мы особым образом структурируем презентацию и предусматриваем перерывы. Зачем? Чтобы сдерживать и контролировать критиканов, выискивающих, к чему придраться, пока идет фрагмент продающей презентации для лиц, принимающих решения. Стоит сразу сообщить, что технические детали будут рассмотрены отдельно.

...