Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Глава 17 Командная презентация

Хор звучит не лучше, чем выглядит.

Пол Хилл, дирижер, композитор

Когда вы делаете продающую презентацию в команде, клиенты прислушиваются гораздо внимательнее, чем когда выступает только один человек. Они наблюдают за тем, насколько слаженно члены команды работают вместе. Когда вы гладко передаете слово друг другу, когда вы показываете, что работаете на одну цель и уважаете друг друга, когда каждый из вас имеет четко определенную роль, аудитория делает вывод, что и работаете вы так же. Командная презентация дает определенные преимущества.

Когда выступает больше двух человек, это помогает отразить глубину опыта всей компании в целом: компетенция каждого члена команды демонстрирует, что каждый аспект проекта будет осуществляться профессионально.

Взаимодействие между членами команды создает динамику. Это удерживает внимание клиентов, когда слово переходит от одного члена группы к другому.

...

Интерактивное взаимодействие неизбежно раскрывает различные точки зрения, в том числе то, что думает клиент.

Для начинающих сотрудников это возможность наблюдать и учиться у более опытных коллег.

Снижается уровень нервозности всех участников. Есть четкое разделение обязанностей, у каждого – определенная роль.

Лебедь, Рак и Щука

По собственному опыту знаю, как много может пойти не так в презентации, которую готовит один человек. Каждый дополнительный презентатор увеличивает вероятность того, что худшие опасения станут реальностью. Вот наиболее частые проблемы с командными презентациями в корпоративных продажах.

Продающее подразделение думает, что нужно (когда на самом деле не нужно) продемонстрировать командную работу. Нередко во время «командной» презентации первое лицо доносит бо́льшую часть идей и сведений. Директор приводит с собой толпу подчиненных, и, пока он говорит, свита безмолвствует. У клиента создается впечатление, что роль массовки – задавить авторитетом.

Каждый хочет поучаствовать, сказать что-то к месту – или не к месту. По отдельности каждый сотрудник – яркий профессионал. Позволив всем выступать на свое усмотрение, вы получите не то, что ожидали. Конечно, каждый имеет право на пять минут славы – но не перед лицом ваших клиентов и не за ваш счет. Со стороны это все выглядит так: «Мы работаем вместе, потому что должны». Коллеги не поддерживают зрительный контакт друг с другом и общаются между собой как бездушные роботы. Один за другим, двигаясь по плану, доносят свой материал. Просто разделить фрагменты между членами команды и позволить каждому подразделению делать часть презентации на свое усмотрение вовсе не значит сделать презентацию командной.

Разве можно представить себе выступление струнного квартета, когда сначала скрипач исполнил свое соло, поклонился и ушел, затем виолончелист отыграл свое, поклонился и ушел? И так далее по очереди. Это уже не будет выступлением квартета. Как и в музыке, нас привлекает не просто последовательное воспроизведение, а взаимодействие.

Нередко складывается впечатление, что одну презентацию делали 3–4 разные компании. Например, слайды часто созданы в различных стилях, дизайн различен, цветовые схемы разные, шрифты разные и т. д. Это создает впечатление, что вы встретились друг с другом только на презентации у клиента. Если презентация выглядит как Лебедь, Рак и Щука в известной басне, то у клиента есть все основания сомневаться в способности управлять крупными проектами.

...

Подготовка командной презентации требует частых встреч высокооплачиваемых людей для разработки структуры, содержания и слайдов. Чем больше участников, тем больше времени это занимает.

Затем нужны черновые прогоны и репетиции. Все это требует времени и стоит денег. Командные презентации всегда трудно создавать, они характеризуются потерянными усилиями, дублированием, переделками, изменениями в последнюю минуту и невыполнением обязательств.

Правила командной презентации

Ведущий

В отсутствие ответственного за поддержание уровня командные презентации будут проводиться дезорганизованно, потому что никто не заботится о деталях.

Вам нужно заранее определить, кто будет ведущим с вашей стороны. Руководитель команды не обязательно должен быть одним из выступающих. Он просто берет на себя ответственность за организацию командного взаимодействия и принимает неотложные решения о содержании, способе подачи и продолжительности выступления каждого из участников. У него две основные задачи.