Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

2. Несколько вопросов в одном

– Какова ожидаемая продолжительность выполнения работ по проекту? Входит ли в стоимость последующее сопровождение? С какими компаниями вы работали? Сколько человек будет участвовать с вашей стороны? А с нашей? Каковы критерии оценки эффективности? Вы уже знаете финальную стоимость проекта?

Иногда один вопрос содержит в себе несколько разрозненных и не связанных друг с другом. Некоторые презентаторы теряются, пытаясь удержать в голове все вопросы, другие сначала отвечают на один из них, а затем обращаются к спрашивающему:

– Какой был ваш другой вопрос?

Подтекст подобного вопроса: «Я не слушал вас». Решение простое – выберите только один из вопросов (самый легкий, самый трудный, последний, первый, который вас удивил или которого вы ожидали). Не обязательно придерживаться заданной последовательности вопросов. Ответьте на один, а затем декларативно пригласите клиента задать следующий:

– Ваш другой вопрос!

Либо он их задаст, либо скажет: «Все в порядке, я узнал все, что меня интересовало».

3. Вопрос-утверждение

Некоторые вопросы напоминают небольшую лекцию с подразумеваемыми вопросами.

– В 2010 году было проведено исследование рынка компанией ОАО «Рога и копыта». Данные показали А, Б и В. [Долгие подробности.] Мне кажется, что ваше исследование дает совершенно другие результаты.

Наилучший вариант в данном случае – уточнить, что интересует спрашивающего.

– Нам известно об этом исследовании, но в чем именно состоит ваш вопрос?

4. Вопрос по уже представленному материалу

Например, вам задают вопрос о свойстве одного из основных продуктов, которое уже обсуждалось.

Часто презентатор начинает в ответ:

– Как я уже сказал…

Вроде бы безобидная фраза, но от нее отдает снисхождением!

Вместо этого, как если бы вы никогда не обсуждали упомянутое свойство раньше, кратко повторите ключевые моменты, опустив подробности. Избегайте ссылок («я уже говорил об этом») на уже озвученные ответы. Таким образом вы закрепите материал для аудитории, которая к тому же лишний раз убедится в вашей позитивности и доброжелательности.

5. Некорректные или провокационные вопросы

– Вы обанкротитесь в этом году или только в следующем?

Как сохранить лицо и вежливо ответить клиенту, который по определению всегда прав?

– Поскольку некоторые гуру маркетинга утверждают, что клиент не всегда прав, позвольте вам возразить…

6. Вопросы без ответа Как бы тщательно вы ни готовились, всегда есть риск возникновения ситуации, в которой у вас не будет ответа на вопрос.