Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Пример № 3

– Складывается впечатление, что вы хотите впарить нам типовое решение, без учета нашей специфики?

Где находится центр тяжести? В слове «специфика». Парафраз может выглядеть следующим образом:

– Как мы будем учитывать вашу специфику?

– Какие именно элементы вашей специфики мы будем использовать?

– Что нам потребуется для того, чтобы учесть вашу специфику?

Все предыдущие вопросы могут быть сокращены до четырех односложных слов: «цена», «безопасность», «специфика».

Все время поддерживайте зрительный контакт и переходите к ответу на вопрос только после того, как увидите, что человек кивнул головой, указав тем самым, что вы правильно сформулировали парафраз.

Конечно, даже с такой защитой, существует вероятность того, что, отвечая на вопрос, вы не совсем точно определите центр тяжести. Это не страшно, поскольку самое худшее, что может произойти, это то, что спросивший скажет: «Да, но я также хотел бы знать…» В любом случае это более мягкий вариант развития событий.

Реакция на сложные вопросы

Чаще всего сложный вопрос воспринимается как сопротивление. А первое побуждение, когда вы сталкиваетесь с сопротивлением, – воспротивиться самому. Ваше сопротивление может выглядеть как защита или как нападение.

Избыток энергии подчас творит ужасное с жестами и мимикой. Презентаторы размахивают руками, гнут дужки очков, протирают стекла, их лица выражают попеременно то печаль, то высокомерие, то загадочность. Так что же делать?

Цените проявленный интерес. Улыбайтесь; подойдите к человеку, задавшему вопрос; поддерживайте зрительный контакт.

Расслабьтесь. Держите ладони и руки расслабленно.

Продемонстрируйте готовность услышать новое. Даже если вы не согласны, будьте доброжелательны и «держите лицо». Не вскидывайте брови, не чешите голову (свою), не ухмыляйтесь. Избегайте скрещивания рук, особенно если вы недовольны или тревожитесь.

Наблюдайте за невербальными реакциями аудитории. Прежде всего обратите внимание на выражение лица. У некоторых людей неконтролируемо меняется выражение лица, когда они слушают других. Если вы замечаете эти реакции, используйте их. Например:

– Судя по выражению вашего лица, я недостаточно ясно выразился. Позвольте, я поясню…

Семь типичных ситуаций

1. Вопросы не по теме

– Почему в логотипе нет пробела между словами?

Забудьте о понятии «бессмысленный вопрос». Любой вопрос имеет право на существование и может быть задан. Если они спрашивают, мы должны отвечать.

Быстрый и исчерпывающий короткий ответ позволит закрыть тему без дальнейшего обсуждения.

– Это наш фирменный стиль.

Используйте парафраз.

– Почему именно в таком стиле оформлен логотип?