Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Случай из практики Раньше я и сам любил задавать эти вопросы после ответа, но однажды нарвался на удивленное непонимание и услышал в ответ: «Я вас ни о чем не спрашивал. Это вы первый начали». С тех пор я завязал с такими вопросами.

– Не могли бы вы повторить вопрос?

Вопрос из серии «хитрая глухота». Все присутствующие слышали вопрос. Если вы не до конца поняли вопрос, то так и скажите:

– К сожалению, я не уследил за вашим вопросом, не могли бы вы его повторить?

– Не могли бы уточнить свой вопрос?

Так мы берем на себя ответственность за непонимание, вместо того чтобы указывать спрашивающему, что он задал непонятный вопрос. Что он будет делать? Снова переформулирует его в простых терминах. Не стесняйтесь «возвращать» неясные вопросы.

Повторение вопроса слово в слово:

– Хотим ли мы просто содрать с вас побольше денег?

Эхо-реакция будет подтверждать предположение о том, что цены завышены, таким образом вы настроите потенциального клиента против себя и своего продукта.

Традиция повторять вопрос пришла из публичных выступлений перед большими аудиториями. Там действительно возникают ситуации, когда не все расслышали «вопрос из зала». Переносить эту практику в переговорные клиентов недопустимо.

Как отвечать на сложные вопросы

Как отвечать на сложные вопросы

Простой ответ

На сложный вопрос сначала дайте простой ответ. Если потребуется, вы сможете его впоследствии расширить и дополнить. Аудитория больше всего ценит прямые и простые ответы. Не поддавайтесь искушению попрактиковаться в красноречии.

Торговый представитель делает продающую презентацию новых селекционных растений для группы агрономов. Ему задают вопрос:

– Какое время для посадки этих растений вы считаете оптимальным?

Вместо того чтобы дать прямой ответ на прямой вопрос, презентатор пускается в пространные объяснения, попутно делая обзор видов растений.

– Ну, это зависит, разумеется, от того, что вы сажаете… И, конечно, многое зависит от климатической зоны, в которой вы находитесь.

Он дает полный перечень климатических зон и… теряет большую часть аудитории. А от него ведь ждали простого и внятного ответа на вопрос, а не лекции.

– К посадкам можно приступать сразу после последних заморозков.