Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

В отличие от публичных выступлений, где выступающий устанавливает удобный для себя порядок задавания вопросов (по ходу, в конце, письменно, устно), на продающей презентации вопрос может прозвучать в любой момент. Корпоративные клиенты задают вопросы по мере поступления.

Перед правлением банка выступал представитель известной бизнес-школы. Он призывал топ-менеджеров «инвестировать в свое образование» – оплатить курс обучения для получения степени MBA. Выступающий недавно прошел отличный тренинг по навыкам публичных выступлений, поэтому вещал весьма вдохновенно и убедительно. Слушать его было одно удовольствие… пока все не испортил вице-президент:

– Простите, что перебиваю… Чем реально может помочь этот ваш «эм-би-эй»? Кто-то из выпускников серьезно продвинулся в банковском бизнесе?

Выступающий отреагировал так, как его учили.

– Хороший вопрос! Рад, что вы спросили об этом! – бодро и доброжелательно ответил он. – Я отвечу на него, как только закончу презентацию…

Вице-президент взглянул на часы:

– Что ж, когда можно будет задавать вопросы, позовите меня.

И вышел. Он больше не вернулся. Хуже того, его демарш произвел катастрофически удручающее впечатление на присутствовавших там потенциальных покупателей перспективного образовательного продукта. Они так и остались потенциальными.

Мораль: вы можете использовать подобные приемы на лекциях со студентами, в корпоративном мире они не работают. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в продающей презентации.

Частые ошибки

Отвечая на трудные вопросы, презентаторы, пытаясь выкрутиться и выиграть время, нередко используют фразы-паразиты.

– Вопрос в том, что…

Можно воспользоваться пару раз от силы. Но перед каждым ответом – недопустимо.

– То, о чем вы на самом деле спрашиваете…

Этими словами вы демонстрируете свое сомнение в том, что спрашивающий в состоянии сформулировать вопрос правильно. Такое сомнение может быть воспринято как оскорбление.

– Если я понял вопрос правильно…

Вам тут же могут ответить:

– Нет! Вы неправильно меня поняли!

Своим «если» презентатор признается в невнимании к слушателям.

– Отличный вопрос! Рад, что вы спросили об этом!

Используется при ответах на вопросы, которые на самом деле никакие не отличные и радости не доставляют.

Если вас спросят, почему продукт так дорого стоит, вряд ли вы скажете: «Вопрос – плохой!» и «Жаль, что вы об этом спросили!» Не оценивайте вопросы. Просто отвечайте.

– Это ответ на ваш вопрос? Это то, о чем вы спрашивали?

Не давайте повода спрашивающему уличить вас в невнимании или бестолковости.

– Который час?

– 14.53. Я ответил на ваш вопрос?

Или:

– Который час?

– У меня нет часов. Это то, о чем вы спрашивали?