Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Случай из практики

Однажды я проводил презентацию в крупной компании. Присутствовало около 20 руководителей различных подразделений. И среди них был один участник… Представьте себе скептически настроенного человека. Представили?

А теперь умножьте это на два! Такого я не встречал ни до, ни после. Он сидел, закинув ногу на ногу, скрестив руки на груди таким образом, что левый кулак подпирал его щеку, голова чуть наклонена вперед так, чтобы можно было смотреть исподлобья. Я что-то рассказываю, натыкаюсь на него взглядом, начинаю думать, что я, наверное, говорю что-то не то… снова смотрю на него… мне начинает казаться, что он еще больше насупливается… я еще больше погружаюсь в себя… В общем, я решил больше на него не смотреть. К моему удивлению, он потом подошел и поблагодарил за интересную презентацию. Позже мне объяснили, что у него просто такая особенность – внимательно слушая, он погружается в себя и принимает позу «злобного скептика».

Ключевые моменты для поддержания «разговора глазами».

• Постоянно находитесь в зрительном контакте с кем-то из аудитории. Единственное исключение – когда нужно заглянуть, например, в записи. При демонстрации наглядных материалов сохраняйте контакт.

• Поворачивайтесь лицом (или даже всем корпусом) к человеку, с которым устанавливаете контакт.

• Удерживайте контакт глазами до тех пор, пока он не станет индивидуальным, это займет несколько секунд.

• Согласен ли участник, на которого вы смотрите, с вашей позицией? Скучает или сконфужен? Чтобы это понять, нужно время.

• Переводите взгляд таким образом, чтобы охватить всех. Любые заранее подготовленные шаблоны (слева направо, зигзаг) быстро становятся очевидны и неприятны. Кроме того, люди будут реагировать отрицательно, если презентатор будет смотреть только на лиц, принимающих решения, или на тех, кого хорошо знает.

• Не останавливайте ни на ком взгляд подолгу: не всем нравятся пристальные взгляды. Двигайтесь дальше и вернитесь еще раз позже, чтобы выяснить, был ли это сигнал несогласия или, возможно, просто общий дискомфорт.

Выводы

•  Жесты – вспомогательный инструмент в презентации, такой же полезный, как и слайды. Жестикуляция дополняет слова продавца, позволяет клиентам понимать идеи и мысли презентации более ясно и четко.

• Заранее продумайте, какие моменты вашей речи можно эффективно проиллюстрировать жестами. Показывайте глаголы, числа – все что угодно , даже абстрактные идеи.

• Во время презентации установите и сохраняйте зрительный контакт с аудиторией, даже показывая слайды или демонстрируя продукт и наглядные материалы. К концу презентации каждый ее участник должен почувствовать, что лично общался с вами.

Глава 16 Ответы на вопросы

Меня не смутил вопрос, я просто не знаю, как вам лучше врезать!

Формат ответов

Вопросы – всегда индикаторы интереса. Никто не задает вопрос, если ему безразлична тема. Хороший знак – продающая презентация плавно переходит в управляемую презентатором дискуссию.