KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

Цели сотрудников отдела рекламы и маркетинга – повысить точность планирования продаж, оптимизировать ассортиментную матрицу выпускаемой продукции, увеличить рыночную нишу, повысить объем продаж и пр.

4.3.11.1. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга

KPI Отклонение роста продаж групп продуктов от планового роста, %.

Формула расчета:((Nпп/Nобщ.)наст.период – (Nпп/Nобщ.) прош.период)) x 100%,

где Nпп – объем продаж продукции определяемой группы; Nобщ. – общий объем продаж.

KPI Суммарный вес низкопродаваемых продуктов в общем объеме продаж, %.

Формула расчета:(SVнизкопрод./SVобщ.) x 100%,

где SVнизкопрод. – объем продаж низкоподоваемых продуктов; SVобщ. – общий объем продаж.

KPI Доля брендов в ассортименте производимых и реализуемых продуктов, %.

Формула расчета:(Nбр/Nасс) x 100%,

где Nбр – доля производимых и реализуемых брендов; Nасс – весь ассортимент производимой и реализуемой продукции.

KPI Процент наличия фокусного ассортимента в ключевых точках продаж, %.

Формула расчета:(Nналич./Nплан.) x 100%,

где Nналич. – количество фокусного ассортимента, находящегося в наличии в ключевых точках продаж; Nплан. – плановое количество фокусного ассортимента, которое должно быть в ключевых точках продаж.

4.3.12. KPI для Отдела транспорта и складского хозяйства

Цели, достижимость которых оценивается для менеджера отдела транспорта и складского хозяйства, – повышение объема продаж, своевременная доставка продукции клиенту и пр.

4.3.12.1. Должность – Менеджер

KPI Процент наличия фокусного ассортимента в ключевых точках продаж, %.

Формула расчета:(Nналич./Nплан.) x 100%,

где Nналич. – количество фокусного ассортимента, находящегося в наличии в ключевых точках продаж; Nплан. – плановое количество фокусного ассортимента, которое должно быть в ключевых точках продаж.

KPI Наличие ассортимента на складах компании относительно плана, %.

Формула расчета:(АССфакт./АССплан.) x 100%,

где АССфакт. – ассортимент продукции, имеющийся на складе; АССплан. – ассортимент продукции запланированный.

KPI Коэффициент неподачи транспорта, безразмерный.

Формула расчета:Nнепод./Nобщ.,

где Nнепод. – количество неподанного транспорта за отчетный период; Nобщ. – общее количество заказанных выездов транспорта за отчетный период.

KPI Оборачиваемость продукции на складе, безразмерный.

Формула расчета:SVобщ./Vост.,

где SVобщ. – объем продаж за период; V – средний объем остатков за тот же период.

KPI Процент заполнения имеющихся площадей, %.

Формула расчета:(Sзап/Sскл) x 100%,

где Sскл. – емкость склада; Sзап. – заполненная площадь.

Использование отдельных KPI из приведенных выше будет полезно для принятия решений о выборе того или иного показателя для измерения поставленных целей. Тем не менее необходимо еще раз отметить, что все они носят характер примеров, поэтому рекомендуется не просто использовать их в готовом виде, а принимать за образец для разработки собственных KPI на основе методики, предложенной в данной книге, чтобы эти показатели были релевантны каждой должности и соответствовали стратегическим приоритетам компании. Стратегия и функции должности четко определяют набор возможных KPI для ее оценки, не забывайте об этом!

Часть 2 Практика расчета компенсационного пакета, разработанного с применением системы KPI

В данном разделе приведен пример расчета мотивации фиксированной части заработной платы на базе грейдирования и переменной части – на базе KPI. К данному примеру необходимо относиться как к наглядному образцу, демонстрирующему практическое применение инструментов материальной мотивации. Приведенные ниже примеры документов условны и должны быть адаптированы под особенности структуры вашей компании и специфики ее бизнеса.

Положение об оплате труда и премировании сотрудников

                                 УТВЕРЖДАЮ

         Генеральный директор ООО «Оптим»

                                   _______________