Краеугольный квадрат согласия

• выстраивайте продажу через свойство «Полезного»;

• оперируйте цифрами и фактами;

• обозначайте конкретную и измеримую выгоду;

• исключите эмоции и яркие образы;

• создавайте ощущения оптимальных условий для продажи – сезон скидок наступил ☺;

• не продавайте, а советуйте.

Воспоминания банковского менеджера по привлечению корпоративных клиентов: «Когда у нас появляются аукционные предложения, мы заново обзваниваем ТОП-10 своих самых крупных клиентов с целью привлечения их на обслуживание к нам в банк. Как правило, данные коммуникации заканчивались отправкой коммерческого предложения на электронку предприятия и все… Во время входа очередной акции, связанной с развитием бизнеса с Китаем, в рамках общей политики разворота на Азиатские рынки в 2014 г. снова начал обзванивать ТОП-10 своих клиентов; при этом ощущение того, что это навряд ли сработает, беспокоило меня. Акция, как и полагается по всем правилам, действовала ограниченный промежуток времени: в моем случае до 31 декабря. Каково же было мое удивление, когда уже в предпраздничный день мне позвонил финансовый директор предприятия из ТОП-10 с целью открытия расчетных счетов по данной акции. Более того, мое удивление было усилено, т. к. это предприятие работало на европейские рынки и Китай в структуре бизнеса отсутствовал… На мой вопрос, почему решили воспользоваться акцией в последний день, был дан ответ, который научил меня работать с финансовыми директорами предприятия: “Мы выходим на китайский рынок, долго анализировали предложения разных банков, ваше удовлетворило нас по всем критериям…”».

Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Аналитик» коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

Пример эффективной продажи ЛПР с аналитическом психотипом представлен в отрывке из фильма «Большая игра на понижение»[2].

QR-код – Видео 2. Продажа «Аналитику»

2. Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать, кому и что делать. Практически всегда ограничивают время: «У вас ровно две минуты», – типичная фраза для данного типа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:

• выстраивайте продажу через свойство «Полезного», «Своим» вы станете после первой продажи;

• будьте конкретны и «не лейте воду»;

• подчеркивайте статус собеседника;

• предлагайте несколько вариантов: клиент должен выбрать сам – лидер он;

• на любой вопрос должен быть обоснованный ответ;

• показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.