Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания менеджера продаж сервиса по сдаче электронной отчетности: «Российский рынок, оказывающий сервис по сдаче электронной отчетности, в основном представлен 5 системами (СБИС, 1С: Отчетность, Контур, Такском). Я занимался продажей системы, имеющей наименьшую популярность и известность на рынке. Основной сегмент, с которым работал, – это ИП и небольшие ООО. Основная сложность при продаже сервиса с моей клиентской базой заключалась в том, что бухгалтерия у большинства ИП была на аутсорсинге и индивидуальные предприниматели переадресовывали данный вопрос на удаленного бухгалтера, который имеет несколько фирм или аутсорсинговую контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако мне удалось подобрать “ключик”, благодаря которому я начал активно продавать данной категории. Секрет моего успеха был следующим: я устанавливал бесплатную версию на месяц и в течение этого периода вообще не беспокоил своего потенциального клиента. Через месяц повторно связывался с бухгалтером: как и ожидалось, в 90 % случаев сервисом никто не пользовался. На этой ноте я показывал свое расстройство и апеллировал к тому, что мы же договаривались, и тем самым вызвал чувство неудобства перед собой. Бухгалтер, для того чтобы хоть как-то сгладить свою вину, обычно просил продлить бесплатное действие сервиса и в этот раз брать на себя 100 %-ное обязательство протестировать систему. Я соглашался на данное условие при встречном условии, что, как только он/она начнет отправлять отчетность, – наберет меня и мы с ней вместе пройдем все шаги. Конвертация данной активности во входящие звонки по консультированию работы системы составляла около 65 %. После завершения отправки я просил оценить работу системы и получал согласие на то, чтобы сообщить директору или индивидуальному предпринимателю о том, что система рабочая и бухгалтер готов с ней работать. Далее при коммуникации уже с директором или самим ИП делал упор на то, что бухгалтер сделал свой выбор и нужно заключать договор.

Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».

В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды»[4].

QR-код – Видео 4. Психотип «Гармоничный»