Краеугольный квадрат согласия

Воспоминание из личного опыта продаж: «На переговорах с крупным импортером модной одежды из одной из стран Западной Европы в ходе подготовки я выяснил, что директор, находящийся в отличной физической форме, увлекается марафонами. Каково же было его удивление и личная симпатия ко мне от того, что у меня было аналогичное увлечение и что стоит цель пройти Айронмен (как оказалось месяц назад, он как раз смог пройти данную дистанцию). Сделка была закрыта, клиент пришел на обслуживание в банк».

В целом для определения принадлежности важно быть эрудированным человеком. При этом в рамках работы вы, как правило, общаетесь примерно с одной и той же прослойкой общества. И изучить интересы можно достаточно быстро. Главное – понимать важность этого процесса. Стать в будущей продаже «Своим» при использовании данной тактики можно с вероятностью 50 % на 50 %. Многое зависит от того, какая принадлежность была затронута. Тема айфона сделает Вас «Своим» только в том случае, если собеседник фанат айфонов, в противном случае вы просто вызовете интерес к своей личности.

Стереотипы

Иногда помогают стереотипы: интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так, многие успешные мужчины возраста за 35–40 увлекаются рыбалкой или охотой. Успешные мужчины до 35 лет увлекаются активными видами спорта. Опасно использовать стереотипы вслепую – есть риск промахнуться и остаться у «разбитого корыта». Не все мужчины за 40 лет увлекаются рыбалкой, но для некоторых это «алкаши, имеющие кучу лишнего времени» и т. п. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы для small talk. При этом в случае попадания такая тактика дает 100 %-ную уверенность, что вы стали «Своим». Ведь рыбак рыбака видит издалека…

Прием

СИ, могу предположить, что вы увлекаетесь рыбалкой/спортом/охотой и т. п. Поделитесь своим опытом в этом вопросе – мне очень интересно!

Юмор

Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило, этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.

Юмор – это очень тонкий инструмент, и часто он задевает чувства людей. Самый сильный продавец – это тот, кто может искренне смеяться и шутить над самим собой. Мало кто ценит пошлые анекдоты – помните об интересах, статусе и стереотипе своего собеседника. Лучше всего в этой тактике использовать смешные жизненные истории из личного опыта.

Прием

СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай… Надеюсь, сегодня пройдет иначе.

Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает собеседника к вашей персоне.

Общий враг или Общий кумир

Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.

ВАЖНО!!! Враг – это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт и т. п.

Прием

СИ, как вы оцените …? Полностью вас поддерживаю…

Инсайд или интересный рассказ

Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть, и секретной информации. В ту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят, и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.

Прием

СИ, хотел бы с вами поделиться интересной информацией / рассказать о том…