Краеугольный квадрат согласия

Воспоминание директора текстильной фабрики: «На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.

ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лазурном берегу моря. Каково же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав “маленькое” уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни. Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.

Small talk обязателен при 2-м или 3-м контакте с клиентом. При 1-м контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.

Если вы продаете знакомому человеку или человеку, с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.

Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для small talk, продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого – услышать «да».

Small talk должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.

Ошибка в теме small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение, в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.

Запретные темы для small talk:

• семья;

• религия;

• работа.

Факторы, которые могут помешать успешному small talk:

• вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;

• вы затянули small talk;

• вам сложно найти общие интересы с покупателем, и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;

• вам нужно поискать другую профессиональную сферу.

Прием № 2. Привлечь для продажи человека, который по отношению к ЛПР является «Своим», или получить от него рекомендации

Ярким примером использования данной стратегии являются светские вечеринки, на которых делаются пожертвования или презентация продуктов/услуг.