Краеугольный квадрат согласия

• Мне одной приходится совмещать роль финансового директора и бухгалтера…

Комплимент:__________________________________________________

• Я четко знаю, что и когда мне нужно…

Комплимент:__________________________________________________

• Я в этой сфере уже больше 10 лет…

Комплимент:__________________________________________________

• Я закончил с отличием…

Комплимент:__________________________________________________

• Мне пришлось одному разбираться в этом вопросе… Комплимент:__________________________________________________

• Мы работаем с такими партнерами, как…

Комплимент:__________________________________________________

• В этом вопросе для меня главное – цена…

Комплимент:__________________________________________________

• У нас собственная система…

Комплимент:__________________________________________________

Адресный комплимент (обоснованный) только усиливает наши позиции, однако продавец может достичь расположения к себе и путем обычного (надуманного комплимента). Как показывает практика, такие комплименты тоже работают. Для того чтобы понять, почему это происходит, ответьте сами себе на один вопрос: «Кого вы любите больше всего?» Несмотря на то, какой ответ вы сейчас озвучили, он сводится к одному: «Себя». Ответ «детей, родителей и т. п.» сводится к ответу «себя», потому что мы любим не чужих детей и родителей, а своих. Более того, при прочих равных условиях на соревнованиях мы всегда будем болеть за команду сборной России, а не команду соперника вне зависимости от того, как сильно мы симпатизируем ее отдельным игрокам. В связи с этим мы невероятно любим лесть, даже если она фальшива и мы это понимаем. Для лучшего осознания данного факта посмотрите фрагмент из фильма «Афоня»[10].

QR-код – Видео 10. Комплимент в продажах

Воспоминания одного продавца кухонной фурнитуры: «Я работал в колл-центре продавцом при фабрике, специализирующейся на создании элитных кухонь. В отделе продаж нас было 17 продавцов; за каждым была закреплена своя территория нашей необъятной родины. Мне принадлежал Санкт-Петербург и его область. Цель наших продаж – заключение договоров с мебельными магазинами. Для меня ЛПР были директора ООО или обычные ИП, но, как ни странно, для эффективного установления контакта для обоих случаев работал один и тот же прием: “Смотрел последний футбольный матч Зенита с… Круто вы смогли раскатать соперника…” Далее мы минуты 2–3 обсуждали, какие они крутые и дальше на позитивной ноте начинали обсуждать варианты сотрудничества».

2. – это комплимент бизнесу, направленный на похвалу личных качеств ЛПР (например, в вашей организации выстроена четкая система управления, такого результата мог добиться только большой профессионал в сфере управления людьми).

3. .

Когда, говоря комплименты, мы постоянно комментируем совершенно очевидные положительные качества, это производит меньшее впечатление, чем если бы мы замечали скрытые черты. Чем больше скрытых «мелочей» замечают наши коллеги, партнеры по деловой коммуникации, тем более искренними кажутся их слова. Более того, делая такой искренний комплимент, мы помимо того, что помогаем покупателю почувствовать наше уважение, еще и сами понимаем, почему уважаем этого человека.