Краеугольный квадрат согласия

• через личное отношение: «Соглашусь с вами, надежность банка – ценный фактор, и особенно приятно иметь дело с профессионалами»;

• через вопросы: «Как вам это удается?», «Как у вас получается, достигать таких результатов?»;

• через пересказ мнений других людей: «На рынке Вы зарекомендовали себя как надежный партнер, с которым хочет работать каждый»;

• через демонстрацию осведомленности о компании клиента: «Вам лучше всех удается олицетворять японское качество продукции в нашей стране».

Ознакомиться с ярким примером косвенного комплимента можно посмотрев фрагмент из фильма «Лучше не бывает»[11].

QR-код – Видео 11. Косвенный комплимент

Стоит отметить, что комплимент оказывает положительное воздействие даже тогда, когда партнер по переговорам относится к вам с неприязнью и явным раздражением, т. е. фактически изменяет негативную установку.

Важно! Использования комплиментов стоит избегать, если нужно успокоить партнера, когда от нас требуют говорить убедительно и взвешенно. Также наш личный опыт продаж говорит нам о том, что комплименты нужно исключать в тот момент, когда потенциальный покупатель в ярости или обижен на компанию продавца. В данных случаях все комплименты будут восприняты потенциальным покупателем как способ манипуляции его мнением и нужный эффект достигнут не будет.

Получить практический опыт и научиться делать комплименты можно через две интересные игры.

Игра «Сделай комплимент соседу»

Описание.Всем участникам раздаются карточки (зеленого, желтого и красного цвета). Участники по очереди называют имя сидящего справа и говорят по 1 комплименту. После того, как комплименты произнесены, каждый участник выбирает и показывает одну из карточек, где:

• зеленая – комплимент понравился;

• желтая – неоднозначное мнение;

• красная – не понравился.

Если участник выбирает желтую или красную карточку, поясняет свой выбор.

Игра «Комплимент-батл»

Описание.Два менеджера продаж располагаются друг против друга. Каждому из них дается 30 секунд на раздачу своих комплиментов своему коллеге. Побеждает автор самых оригинальных комплиментов путем общего голосования всего отдела ☺.

Если с созданием комплиментов возникают некоторые трудности, то мы подготовили ряд готовых комплиментов, которые можно использовать в любых сферах продаж (см. Приложение 1).

Прием № 4. Понравиться покупателю – быть красивым продавцом в хорошей форме (гендерный признак)

Если убрать все нюансы и тонкости человеческого взаимодействия, то одним из ярких примеров применения гендерного признака в продажах является отрывок из фильма «Продавец»[12].

QR-код – Видео 12. Гендерный признак в продажах

Представьте, что к вам на работу устроился (для женщин – мужчина, для мужчин – девушка) молодой, красивый, в хорошей физической форме сотрудник (-ца). Какие качества, кроме гендерной привлекательности, вы припишете данному сотруднику? В 90 % случаев только положительные качества (например, ум, талант, честность и т. п.). Более того, мы обычно приписываем те качества предметам и людям, которых у них нет. Вспомните, пожалуйста, фильм или книгу, которая вам понравилась больше всего. Уверен, что она имеет глубокий смысл и написана на века (при этом даже не знаю ее название ☺)?