Краеугольный квадрат согласия

4. Как показывает практика, если человек нам сообщает о том, что мы ему нравимся, это вызывает аналогичную реакцию с нашей стороны. Особенно это правило работает с противоположным полом (гендерный признак).

Воспоминания одного банковского клерка (продавца): «В нашем регионе был один большой клиент, занимающийся экспортом химической продукции и работающий с баками конкурентов. Весь наш топ-менеджмент (начиная от управляющего) проводил встречи с клиентом, но всегда безрезультатно. Директор – харизматичная женщина со скверным характером – всегда была скора на расправу с представителем банковской сферы вне зависимости от того, кто перед ней был – управляющий или обычный клиентский менеджер, как я. На тот момент мне было 29 лет, был клиентским менеджером по привлечению клиентов крупного бизнеса и данный клиент был у меня в пуле ТОП-3 клиентов мечты. Однажды заместитель управляющего смог договориться о том, чтобы мы от лица банка поздравили финансистов предприятия с днем химической промышленности (31 мая). Нас пригласили на предприятие – огромный современный химический завод, мне досталось место среди обычных бухгалтеров и финансистов в большом актовом зале. Когда она вышла (директор химического холдинга), я искренне и вслух восхитился ее стройностью, манерой общения, работой с публикой и просто как женщиной. Как позже окажется, в этот момент сделал самое главное привлечение в своей жизни. Среди аудитории, в которой я находился, была ее подруга, которая передала ей мое восхищения ее красотой. На следующую встречу с руководством нашего банка от клиента поступило интересное требование: вместо заместителя управляющего на переговоры отправить меня… Через месяц клиент открыл у нас расчетный счет и начал работать с нашим банком. Лично у меня сложились теплые отношения с ЛПР данного предприятия, которые укрепляются на протяжение уже больше 15 лет… За успешное привлечение именно этого клиента меня повысили до руководителя отдела. Однако этот же фактор послужил и тому, что отношение заместителя управляющего, курирующего корпоративный бизнес, к моей персоне изменилось в негативную сторону. На праздновании юбилея со дня создания завода от нашего банка пригласили только меня, в то время как в другие банки приглашение пришло на управляющих и их замов».

Стоит отметить, что среди ЛПР есть люди, которые с осторожностью реагируют на комплименты. При диагностировании таких людей продавец может воспользоваться приемом косвенного комплимента. Как показывает практика, косвенные комплименты намного эффективнее прямых, они подавляют чувство настороженности даже у самых осторожных ЛПР. Есть несколько способов построения косвенных комплиментов: