Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания одного HR-директора крупной промышленной фирмы: «Когда мы подбирали кандидатов для офисной работы, руководители, в чьи отделы требовались сотрудники, всегда отдавали свои предпочтения людям с более привлекательной внешностью (причем женщина или мужчина – это не имело значение), нежели с более высокими результатами тестирования на потенциал…»

Для понимания данного эффекта давайте представим, что мы привели своего ребенка (5–6 лет) в детский сад. После того как мы его переодели и подготовили для выхода в группу, мы заглянули в зал, в котором играют дети, и там в силу какого-то (пока нам не понятного) обстоятельства образовалось две группы детей: первая – в которой дети одеты в грязные футболки, мятые штаны, имеют сальные волосы и т. п., и вторая – в которой дети одеты в одежду модных брендовых домов, опрятных и чистых. В какую группу мы отправим (хотели бы, чтобы пошел) своего ребенка? Конечно же, во вторую… А почему? Потому, что дети из второй группы умнее и общение с ними даст больше нашему чаду намного больше, чем общение с представителями первой группы. Действительно ли это так? Может быть и да, однако вопрос нашей психологии в этом моменте второстепенный, а главное то, что так думают и воспитатели, а также и учителя, считая красивых, опрятных детей более умными… Ведь учеба в школе – это тоже продажа, где ученик продает, а учитель покупает. В каком случае учитель купит дороже?

Если продавец нравится покупателю, то это автоматически возводит его в статус «Своего» и располагает к ответу «да» на его просьбы и предложения. В большинстве случаев нам нравятся, красивые, высокие, стройные, хорошо одетые люди, которые, как показывает практика, в случае необходимости имеют определенное преимущество по сравнению с людьми, у которых нет данных характеристик.

Чтобы лучше разобраться в этом вопросе, решите небольшую задачку. Практическая задача.

У кого продавца вы с большой вероятностью приобретете товар/услугу?

У Антона: умного – старательного – импульсивного – требовательного – упрямого – завистливого.

Или у Сергея: завистливого – упрямого – требовательного – импульсивного – старательного – умного.

Ответ: большинство выбирают Антона, хотя он по общим характеристикам идентичен Сергею. Какие выводы сделаете?

Правило продаж: формирование положительного или отрицательного образа товара/услуги у покупателя формируется при первом визуальном контакте с продавцом впервые 3–5 секунд, даже если этот визуальный контакт отсутствует.

Для того, чтобы лучше понять, как это работает посмотрите отрывок из фильма «Любовь и другие лекарства»[13].

QR-код – Видео 13. Гендерный признак в продажах

Прием № 5. Быть на одной волне с покупателем

Мы искренне полагаем, что люди, которые похожи на нас или хотя бы подражают нам, являются своими по определению и неважно, о каком сходстве идет речь (стрижка, внешность, мнение, одежда (если это не женщина ☺), привычки и т. п.), с такими людьми обычно мы с легкостью соглашаемся.

Для того чтобы понять, как можно быть на одной волне с клиентами, советуем вам посмотреть рекламный ролик одной компании, занимающейся продажей спецтехники.[14]

QR-код – Видео 14. На одной волне с покупателем