Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

1. Определите целевую группу для Вашего товара. Опишите рынок. Кто является потенциальным клиентом? Как Вы будете проводить поиск?

2. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

3. В чем ключевая разница продажи небольшой партии оборудования, например на 100 тыс. рублей, и заключения контракта на 1 млн рублей?

4. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?

5. Представьте себе, что Вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год для поставщиков. Какие данные Вы запросите, каким образом будете их учитывать?

6. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

7. Один из Ваших клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит (по отсрочке платежа). Ваши действия? Обоснуйте критерии, на основании которых Вы будете принимать решение.

8. Представьте такую ситуацию. Сотрудник отдела, выбирая поставщика, нашел фирмы А и Б. Они (поставщики) предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение. Сотрудник выбрал фирму А. Оцените правильность его действий. Почему он так поступил? Как Вы будете действовать в данной ситуации, чтобы все-таки заключить контракт?

9. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить. Ваши действия, если клиент начинает Вам угрожать.

10. Что важнее в продаже: говорить или слушать? Когда? Почему?

11. Есть возможность заключить 100 сделок по 100 тыс. рублей и 1 на 10 млн в течение полугода. Какую Вы выберете и почему?

12. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия?

13. Вы на испытательном сроке. Важно проявить себя. При заключении крупной сделки есть возможность всю работу проделать самому, и заслуги полностью будут ваши, а есть возможность этапы разделить с другим сотрудником. В данной ситуации прибыль для компании одинакова. Ваша тактика и стратегия? Почему?

14. Руководитель в отпуске, а люди работают так же интенсивно, как и в его присутствии. Почему?

15. Что такое идеальная команда?

16. Кто такой командный игрок?

17. Кто такой идеальный руководитель?

18. Вы заключаете крупный контракт со сложным внедрением

ПО, который займет около полугода. В ходе выполнения возникает небольшой рядовой брак. У Вас есть возможность:

– продолжить работу с клиентом, скрыв этот факт;

– сообщить об этом клиенту и попросить его решения – что делать: исправлять или нет. В этом случае будет задержка по срокам;

– уладить вопрос по устранению брака внутри компании, не сообщая ничего клиенту, но при этом будет задержка по срокам.

Ваши действия?

Интервью по компетенциям

Прошлый опыт соискателя служит основой для его будущего успеха. Изначально по профилю вакансий выбираются компетенции, которые требуется оценить у кандидата. Интервью по компетенциям эффективнее применять к уже работающим специалистам. Чтобы лучше выявить особенности трудового опыта, кандидата обычно просят рассказать о ситуациях и привести примеры, показывающие, насколько его навыки соответствуют требуемым. Как правило, все вопросы не выходят за рамки компетенций, необходимых для работы на предполагаемой должности. Очень похоже на бизнес-интервью, верно? С небольшой разницей в том, что в бизнес-интервью каждую из компетенций мы стараемся измерить в показателях профессиональной деятельности. Можно назвать его развернутым бизнес-интервью. Во время него соискателя подробно, иногда даже дотошно и с пристрастием, расспрашивают о реальном поведении в различных ситуациях из прошлого профессионального опыта. Это интервью очень популярно, и подробно его изучить вы сможете по работам других авторов. Некоторые из них в нашем списке литературы.

Проективное интервью

Основано на работах знаменитого психолога Альфреда Адлера. Если Фрейд, чтобы помочь своему пациенту жить более счастливо, предлагал анализировать прошлое человека, а его последователь Фридрих Перлз (гештальттерапия) акцентировал внимание на настоящем моменте, то Адлер старался устремить действия пациента (клиента) в будущее.

Поэтому задача проективного интервью (не надо путать с проективными вопросами) – выяснить от кандидата оценку его действий и профессиональных результатов, выяснить его отношение к себе, событиям своей жизни, узнать степень удовлетворенности достигнутым, узнать степень реализации жизненных планов, мечтаний.

Алгоритм интервью очень прост и начинается с вопроса о том, кем хотел быть человек в детстве.

Кандидат на должность «Директор по персоналу». Женщина, 41 год, замужем, двое детей:

– Скажите, кем вы мечтали стать в детстве?