Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 6. Реагирование на внешние факторы

До сих пор нет ясного понимания в среде маркетологов, является ли промышленный маркетинг совершенно особой частью общего маркетинга. До сих пор его считают всего лишь небольшим отклонением по ряду критериев от общего маркетинга, понимаемого в большей части как потребительского. Считается, что центральное ядро едино и потому особенного промышленного маркетинга не существует. Потому нет и особенных способов прогнозирования рынка в промышленном маркетинге.

Однако, по нашему мнению, подтверждаемому авторитетным мнением известного специалиста по промышленному маркетингу – Стива Миннета (С Миннет. Промышленный маркетинг, Принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. Изд. Диалектика Вильямс, М., 2003., 208 стр.) это не совсем так, см. рис. 3.1.

Рис. 3.1. Отличия промышленного маркетинга от потребительского по С.Миннету.

При прогнозировании развития промышленного рынка мы в большей степени должны опираться на организационные, технологические изменения, перспективы ввода новых продуктов, работу в конкретных ситуациях и в меньшей степени следовать моде, если она не технологическая. Организации не могут себе позволить рисковать при крупных капиталовложениях, характерных для промышленного рынка, тогда как потребительский рынок следует моде, зависим от субъективных предпочтений и к нему применимы другие способы прогнозирования, основанные в большей степени на изучении изменений в социальных факторах.

В арматурной отрасли можно наблюдать изменения, характерные и для потребительского рынка, если мы говорим о массовой, например, сантехнической арматуре, но в большей степени изменения в ней будут характерны для промышленного рынка, особенно, если мы удаляемся от общепромышленной массовой арматуры, не используемой отдельными потребителями. Соответственно и способы прогнозирования в ней будут лежать в сфере методов, характерных для промышленного прогнозирования, в особенности закономерностей развития и изменения объективных потребностей предприятий – потребителей арматуры и методов экономического и технологического прогнозирования.

3.1. Прогнозирование продаж и рынка

Почти все компании анализируют свой рынок с позиции своих возможностей и сегментации рынка. Прогнозирование в области продаж и рынка сложный процесс, так как лишь немногие компании имеют полную информацию по всем аспектам. Компании используют широкий спектр источников для сбора информации о своем рынке. Эти источники можно условно подразделить на несколько типов:

Что говорят:

– Опросы покупательского мнения.

– Выявление покупательских намерений.

– Опросы продавцов компании.

– Опросы экспертов.

Что делают:

– Пробные продажи.

– Тестовые закупки.

Что уже сделали:

– Поведение после покупки.

Задание

Как Вы думаете, спрос на товар или услуги вашей компании или отдела увеличится или уменьшится в будущем году?

3.2. Обзор методов прогнозирования на основе анализа СТЭП факторов

Прогнозирование внешней среды стало важным в последние годы, особенно после того, как организации стали расширять рамки исследовании в области прогнозирования, включив в него анализ причинно-следственных цепочек и в целом причинные факторы. Прогнозирование развития технологий стало важным с тех пор, как информационные технологии проникли во все возрастающее число производств и появились новые средства обработки данных.

В своем большинстве прогнозы опираются на четыре основные методики прогнозирования:

– изучение мнений,

– расчеты,

– экстраполяция статистических трендов,

– поиск зависимостей между двумя и более статистическими переменными, и получение регрессионных уравнений.

Методы прогнозирования, основанные на изучении мнений

Суть этих методов сводится к опросу лиц со следующими четырьмя методиками:

– опрос мнений продавцов

– анализ мнений менеджеров

– методика Дельфи

– разработка сценариев.

Первые две не требуют пояснений, поскольку они состоят в опросе мнений продавцов или отдельных менеджеров о будущих тенденциях. Метод Дельфи и сценарии требуют большего внимания.

Метод Дельфи

Согласно методу Дельфи, названного в честь Дельфийского оракула, используется мнение экспертов посредством анонимного опроса. Она была разработана в США в 50-х годах фирмой Рэнд Корпорэйшн для прогноза ущерба от ядерной атаки на США.

Метод Дельфи предполагает следующие шаги:

Формируется группа экспертов. Готовится вопросник. Он рассылается по почте экспертам. Возвращенные вопросники анализируются.

Вопросник совершенствуется с учетом ответов. Затем он рассылается экспертам. Анализируются ответы на второй вопросник.

Составляется третий вопросник и рассылается экспертам для уточнения и прояснения некоторых нерешенных вопросов, ответы на третий вопросник также анализируются.

Подготавливается заключительный отчет.