Курс Менеджер по продажам и обработке заказов. Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов «Менеджер по продажам оборудования и компонентов», «Менеджер по продажам трубопроводной арматуры»

Совершенствование поставок стало возможным в значительной степени благодаря прогрессу в информационных и коммуникационных технологиях. Еще совсем недавно большинство заказов делалось по почте или по телефону. Развитие электронной торговли связано с развитием систем электронного обмена данными и сделало возможным компьютеризацию и автоматизацию многих рутинных элементов процессов, включая заключение обычных сделок. При этом важным условием стало совмещение компьютерной системы поставщика и наличие такой же системы у покупателя. Поскольку для окупаемости таких систем требуются большие объемы поставок в течение длительного времени, то технический прогресс стал фактором, усиливающим наблюдаемые тенденции сокращения снабженческой базы и укрепления и углубления связей между покупателями и поставщиками. В первую очередь для совершенствования взаимосвязи поставщиков и потребителей стали развиваться электронные торговые площадки и электронные онлайновые биржи, виртуальные рынки, на которых поставщики приходят, чтобы рекламировать свои товары, а покупатели – чтобы купить необходимое. Они бывают горизонтальными – продается ограниченный ассортимент продукции, закупаемый в нескольких отраслях и вертикальными – продается широкий ассортимент продукции, закупаемой в одной отрасли.

"СДЕЛАТЬ ИЛИ КУПИТЬ". ЧТО ВЫБРАТЬ?

Наряду с решениями о том, как управлять различными аспектами процесса снабжения, организациям приходится принимать ряд стратегических решений относительно диапазона своей деятельности. В частности, организация должна решить, какие из необходимых входных ресурсов следует закупать у внешних поставщиков, а какие производить своими силами. Это принято называть выбором "сделать или купить".

Среди вопросов, которыми необходимо задаться, должны быть следующие:

– Какие из входных ресурсов компания должна производить сама?

– Должна ли она использовать стандартное оборудование или приспосабливать его к своим нуждам?

– Следует ли продавать готовую продукцию посредникам или напрямую конечным потребителям?

Каждое из таких решений влияет не только на внутренний процесс преобразования, но и на взаимоотношения с поставщиками и потребителями. Например, увеличение доли закупаемых входных ресурсов может привести к сокращению продолжительности производственного цикла и, возможно, к снижению затрат, однако, эта мера может способствовать изменению качества и, что возможно важнее, утрате способности производить продукцию стабильного качества. Освоение дополнительных каналов распределения может не только привести к росту объема продаж, но и усложнить управление производством и распределением.

Общая структура решений о диапазоне деятельности организации имеет важные последствия. Так, в первую очередь рекомендуется рассматривать трансакционные затраты, возникающие когда компании обращаются к внешним подрядчикам вместо того, чтобы осуществлять те или иные виды деятельности своими силами. Большую роль в этом играют различия между фирмами и рынками.

Вертикальная интеграция

Многие организации считают выгодным с операционной точки зрения осуществлять своими силами как можно больше видов деятельности, входящих в цепочку поставки. Такая политика была названа вертикальной интеграцией. Она основана на образе цепочки поставок, имеющих «Верх» и «Низ» и соответствует политике осуществления организацией как можно большего количества видов деятельности своими силами. Вертикальная интеграция обеспечивает максимальные возможности для контроля. Такие подходы, начиная от компании Форд, когда с одной стороны въезжало сырье, а с другой стороны выезжал автомобиль, сохранялись вплоть до 80-х годов 20-го века.

Аутсорсинг

Серьезный недостаток вертикальной интеграции заключается в том, что организации редко способны делать хорошо все виды деятельности, входящие в их цепочки поставок. С начала 80-х годов 20-го века росла убежденность в том, что организации могут улучшить свои показатели, если сконцентрируются на тех видах деятельности, которые они умеют выполнять особенно хорошо. Эти профильные виды деятельности базируются на ключевых компетентностях, которые служат основой устойчивых конкурентных преимуществ.

Непрофильные виды деятельности передаются на аутсорсинг. Аутсорсинг – это «внешнее снабжение», т. е. внешние закупки товаров и услуг, прежде производимые внутри организации. Их не следует путать с процессом сокращения размера организации, т. е. с выполнением того же объема работ меньшим количеством людей, хотя оба процесса обычно осуществляются одновременно.

К преимуществами аутсорсинга можно отнести:

– сокращение затрат;

– использование опыта поставщиков;

– увеличение производственных мощностей, обеспечивающее высокую скорость и гибкость поставок;

– сокращение вложенного капитала;

– сокращение количества работников;

– большую определенность относительно операционных затрат;

– концентрацию усилий на профильной деятельности; сокращение запасов.

Недостатки аутсорсинга:

– отсутствие контроля за будущим ростом цен;

– утрата (возможно, необратимая) собственного опыта;

– утрата контроля;