Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

В продажах важным является значительное отвлечение проектной группы, других членов команды от выполнения других проектов. Поэтому затраты на персонал, в т.ч. и на менеджера по проектным продажам является важной статьей, которую необходимо учитывать. В эти затраты входят заработная плата, взносы в фонды страхования по безработице и социального страхования, оплата отпусков, командировок и обучения, а также затраты на помещение и оборудование.

Альтернативные затраты (потери, связанные с тем, что люди и оборудование отвлекаются от выполнения других задач) часто не учитываются, что чревато последствиями. Эти затраты должны быть включены в общие затраты на проект.

Затраты на персонал могут быть оценены посредством разбиения проекта на задачи, которые должны быть выполнены персоналом, определения потребностей в персонале в количественном и качественном отношении и выяснении ставок заработной платы и прочих статей расходов, связанных с персоналом.

Как уже говорилось, важной частью проекта является его качество. Поэтому после получения оценок сроков и затрат должно быть рассмотрено третье измерение проекта – его качество, поскольку никакая проектная спецификация или другие виды проектов не могут быть признаны успешными, если не обеспечено надлежащее качество выходных результатов. Необходимость достижения определенного уровня качества может означать, что на выполнение некоторых задач потребуется больше времени и больше ресурсов, чем предполагалось ранее. Получив предварительные оценки сроков и затрат, проверьте, позволяют ли они получить выходные результаты требуемого качества.

Цель обеспечения качества – создание внутри системы проекта формализованной системы, которая обеспечивает непрерывное отслеживание соответствия деятельности потребностям потребителя или установленным целям системы. Проектная документация может включать в себя «справочник по качеству» с описанием целей проекта, функциональной организации каждой части проекта и процедур, выполнения каждой задачи, а также уместные технические спецификации.

После проведения оценок сроков, затрат и рисков, Вы готовы к составлению рабочего плана. Типичный рабочий план, включающий в себя диаграммы и карты, содержит следующие элементы:

– Краткое обоснование проекта

– Цели в форме намеченных выходных результатов

– Потребности в ресурсах (бюджет, персонал, в том числе потребности в обучении, и оборудование)

– График проекта

– Описание того, как и кем будут осуществляться действия

– Описание того, как будет осуществляться управление проектом

– Инструменты отчетности и ревизий

– План оценивания, показывающий, как будет измеряться успех

– Риски и резервные планы на случаи непредвиденных обстоятельств.

План проекта должен включать в себя также и исполнительное резюме, содержащее обоснование и основные цели проекта.

Итак, мы рассмотрели особенности планирования проекта.

Во-первых, теперь Вы должны быть способны в сотрудничестве с другими участниками проекта разрабатывать планы достижения целей проекта. Эта компетентность включает в себя умение находить способы привлечения нужных специалистов и компаний к участию в проекте.

Во-вторых, Вы должны быть способны разделять работу на задачи и определять передаточные процедуры, чтобы сделать работу управляемой, а прогресс в достижении целей проекта отслеживаемым. Кроме того, Вы должны быть способны устанавливать зависимости между задачами и составлять графики выполнения задач. Предложенные методики помогут Вам выявлять зависимости между задачами, планировать реализацию проекта, используя понятие критического пути.

В-третьих, поскольку прогнозирование является частью планирования, Вы должны быть способны оценивать будущие потребности в человеческих, материальных и финансовых ресурсах и составлять планы получения необходимых ресурсов.

В-четвертых, Вы должны быть способны распределять роли с разными областями ответственности и линиями подотчетности, а также реалистично распределять задачи с учетом рабочей нагрузки персонала, не подконтрольной Вам и не связанной с проектом. Важно, чтобы все участники проекта воспринимали задачи как выполнимые и знали, кто и за что отвечает.

В-пятых, Вы теперь способны развивать и обеспечивать результативный вклад персонала в проект, что включает в себя благоприятные возможности для его развития, в частности, поручая большее, Вы сможете выявить будущие таланты.

И наконец, Вы должны быть способны разрабатывать и согласовывать графики проведения совещаний и методы отчетности, контроля и коммуникаций по проекту.

1.4. МЕТОДЫ ФИНАНСОВОЙ ОЦЕНКИ ПРОЕКТОВ

Основное предназначение этого раздела – дать Вам обзор и основные представления о том, как посредством анализа денежных потоков можно оценивать потенциальную прибыльность коммерческих инвестиционных проектов. Вы, как менеджер по проектным продажам, должны хорошо разбираться в вопросах оценки инвестиций, которыми, как правило, руководствуется заказчик.