Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Как менеджер про проекту, Вы должны представлять, что оценка, которая проводится в на протяжении всего проекта имеет важные последствия для его продолжения, руководства, участников проекта, а также для его завершения. Руководителей проектных команд часто запрашивают о вопросах, связанных с оценкой проекта и его продолжением. Оценка может проводиться некоторое время спустя после завершения проекта для того, чтобы определить степень достижения проектом долгосрочных целей. С полученными знаниями и умениями Вы должны уверенно участвовать в планировании и проведении оценки.

Умелое руководство проектами должно Вам помочь и в планировании личного развития для совершенствования своей способности управлять проектами, в т.ч. и проектными продажами.

МОДУЛЬ 2. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

ВВЕДЕНИЕ

Большинство компаний по продаже промышленного оборудования и промышленных компонентов заинтересованы в том, чтобы их оборудование вошло в проекты потребителей. Это гарантирует использование их оборудования в течение долгого времени, в несколько раз превышающего срок окупаемости проекта, и может доходить до 30 и более лет. В тоже время вопрос о том, как стать участником проекта и как обеспечить ряд действий, которые бы гарантировали компании привлечение ее заказчиками для участия в проекте, остается часто на уровне субъективного понимания менеджеров.

Этот модуль предназначен для того чтобы Вы смогли лучше разобраться в этом вопросе и хорошо понимать все особенности действий менеджеров по проектным продажам.

Основными целями модуля являются:

– улучшить Ваше понимание процесса взаимоотношений с потребителями и помочь Вам совершенствоваться в этом;

– улучшить эффективность продаж и научиться продавать больше в проекты.

Мы покажем Вам инструменты и необходимые компетенции для того, чтобы стать более клиентоориентированными. Для этого мы рассмотрим следующие вопросы:

– как начать разбираться в ключевых фигурах со стороны клиента и определять их роль во время процесса закупки;

– как команде продаж нарастить кредит доверия со стороны клиента и как стать более проактивными для того, чтобы лучше продиагностировать критичные для клиента потребности и направления его развития.

Нашей задачей будет также овладеть навыками лучшего управления продажами и лидерства в этом процессе. Мы зададимся вопросами:

– как применить значимые общие инструменты продаж и управлять командами, часто находящимися в разных городах или странах;

– как использовать возможности накопленного опыта внутри компании более эффективно.

Важной частью выступает также и умение контролировать стадии продаж. Для этого мы рассмотрим:

– как идентифицировать этапы продаж от начала ведения проекта до его закрытия, что сделает процесс более системным;

– как сделать цикл продаж более коротким.

Основной фокус нашего внимания мы направим на критичные для клиента потребности бизнеса, связанные с оборудованием. В этом плане мы в большей степени должны будем обратить внимание на компетенции, связанные с управлением проектными продажами и, конечно, с улучшением эффективности процесса продаж. Важной целью является и определение соответствия проектов стратегическим целям компании. Мы рассмотрим:

– как организовать более тесное сотрудничество для выполнения проекта;

– как распознать невыгодные проекты на ранних стадиях работы.

Повышение возможности комбинировать свое оборудование с оборудованием от субпоставщиков создает способность предлагать больший комплектный пакет поставки для клиентов. Поэтому следующей нашей целью будет научиться тому:

– как коммуницировать и создавать новое качество для клиентов за счет взаимодействия с партнерами;

– как получить доступ к ключевым фигурам, влияющим на принятие решения.

Успешная работа по проектам не может не основываться на улучшениях, связанных с оперативным управлением процесса продаж и созданием выгод и экономии для ключевых участников проекта со стороны клиента. Поэтому мы должны научиться тому:

– как согласовывать свои цели, язык общения с целями клиента и "языком общения", на котором говорят его ключевые фигуры;

– как продавать больше полезных ценностей для клиента, к которым относится не только продукция, но различные нематериальные ценности.

В результате мы узнаем, кто является наиболее идеальным клиентом для нас, каковы его истинные предпочтения и получаемые от проектов выгоды; как это соответствует его курсу; как эти цели распределены между влиятельными фигурами у клиента и других участников проекта, к которым можно отнести конечных пользователей, ЕРС-контракторов, лицензиаров, консультантов, создающих базовые условия, и других влиятельных участников проекта.