Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

В создании хороших отношений меду участниками проекта менеджер опирается на навыки ведения переговоров. Они необходимы, поскольку позволяют менеджеру проекта добиться согласования обоих подходов к проекту среди отдельных людей и групп, несмотря на их потенциально конфликтующие интересы и приоритеты. Эти навыки также могут оказаться необходимыми по мере развития проекта для того чтобы избежать потенциальных трудностей или разногласий, которые могут препятствовать успеху.

Менеджер проекта должен вести переговоры в разных контекстах о формальных мероприятиях, таких как обсуждение с поставщиками и потребителями до неформального убеждения специалиста принять конкретный курс действий. Важно вести переговоры способами, позволяющими выстраивать долгосрочные отношения, а не просто обеспечивать краткосрочные выгоды.

Результативные переговоры характеризуются тем, что менеджер проекта определяет заранее, каких целей он надеется достичь и какие типы поведения необходимы для их достижения. Некоторые типы поведения, которые могут оказаться полезными при ведении переговоров, приведены ниже:

– Обозначение поведения (сигнализация о предложении решения проблемы или задавании важного вопроса со стороны менеджера проекта)

– Резюмирование

– Использование одного хорошего аргумента

– Использование вопросов.

Большинство проектов имеют конкретных потребителей. Для менеджера по проектным продажам важно стать неформальной частью проектной команды клиента и одновременно руководить внутренней рабочей группой или командой, созданной внутри собственной компании для реализации проекта. Установление честных, открытых отношений сотрудничества с клиентами должно быть приоритетом для менеджера проекта и проектной команды, если они хотят успешной работы над проектом. Клиенты, как правило, ожидают:

– Честность

– Сотрудничество

– Общение

– Стремление предоставить клиенту наилучший вариант.

В этом разделе мы обсудили, как достижение успеха проекта зависит от эффективного использования не только материальных ресурсов, но и ресурсов отношений между специалистами и организациями. Мы отметили, что это особенно важно в крупномасштабных проектах, которые все чаще разрабатываются менеджерами по проектным продажам.

Вы ознакомились с анализом заинтересованных сторон как средством определения заинтересованных групп и их проблем, а также разработки эффективной стратегии для управления различными заинтересованными сторонами проекта.

Вы приобрели знания по тому, как наилучшим образом управлять отношениями между конкретными специалистами, организациями и проектными командами, вовлеченными в проект. Мы подошли к рассмотрению этого вопроса путем изучения способов создания результативной проектной команды, обсуждения наилучших способов работы с высшим руководством, объяснения ценности построения взаимоотношений в организации и установлении важности удовлетворения клиентов и конечных пользователей проекта.

Также Вам была предоставлена возможность понять, какие навыки наиболее важны для управления отношениями в проектах. Вы узнали, как применять эти навыки при необходимости. В качестве наиболее важных навыков для менеджера по проектным продажам были выбраны навыки общения, ведения переговоров и политические навыки. Знание стратегий и методов применения этих навыков обеспечивает менеджеру по проектным продажам успешное выполнение проектов.

1.6. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА

В этом разделе мы рассмотрим действия менеджера по проектным продажам при реализации проекта. Сначала мы рассмотрим, как начать необходимые для реализации проекта действия. Хотя планирование и реализация проекта тесно связаны, инициировать действия по выполнению первых частей проекта не всегда легко. После того как исполнители проекта приступили к работе, проект вступает в новую стадию.

Управление проектом изменяется от стимулирования начальных действий до мониторинга и регулярных ревизий с целью контролирования хода реализации проекта. Независимо от масштаба проекта системы контроля абсолютно необходимы для получения намеченных результатов. Однако реализация проекта очень редко проходит гладко и менеджер проекта должен быть постоянно готов к тому, что ему придется поддерживать темп работ и решать возникающие проблемы. Большое значение имеют хорошие коммуникации, которые помогают всем участникам проекта сформировать единое понимание состояния проекта. Эти вопросы мы будет рассматривать в этом разделе.