Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Прояснение ролей и структур состоит в разъяснении своей роли, ролей членов команды, функциональных работников и других привлечённых работников.

Организация эффективного общения – это деятельность по связыванию между собой различных групп людей, участвующих в проекте, чтобы заручиться их поддержкой и приверженностью.

Видение полной картины – это как бы видение проекта «с высоты птичьего полёта», управляя временем и другими ресурсами, предупреждая реакции заинтересованных сторон, определяя связи с другими релевантными видами деятельности.

Продвижение вперед – это совершение действий, даже рискованных, чтобы пройти через трудные этапы.

Ключевые навыки менеджеров проекта включают технический аспект, т.е. знание бизнес–сектора и умение строить межличностные отношения, к которым относятся: лидерство, мотивация, создание команды и общение.

В то же время всегда появляются и барьеры эффективному общению. Это:

– «Шумы»

– Выборочное и предвзятое восприятие

– Конфликт

– Язык и тон общения

– Отсутствие обратной связи.

Менеджер проекта может способствовать эффективному общению. Для этого нужно проводить действия, способствующие эффективному общению между участниками проекта. Действия могут быть следующими:

– убедитесь, что созданы рабочие коммуникационные «связи»;

– убедитесь в понимании всеми заинтересованными сторонами целей и задач проекта;

– выберите подходящее средство передачи важных сообщений;

– обеспечьте достаточное количество уместной и информативной документации;

– проводите своевременные и хорошо организованные собрания;

– активно работайте с негативными конфликтами между участниками проекта.

В каждом проекте, которые проводят инвесторы, существуют совершенно определенные заинтересованные стороны. Так, каждый проект относится к какому-либо отделу или подразделению на предприятии. Поддержка заинтересованных сторон очень важна для успеха проекта, поэтому ключевой обязанностью менеджера проекта является выявление заинтересованных сторон уже на ранних этапах проекта, изучение их реакции на проект, завоевание и сохранение их поддержки. Часто не сразу становится понятным, кто является влиятельной заинтересованной стороной и каковы их приоритеты.

Поэтому важно определить круг заинтересованных сторон проекта и то, как можно управлять их интересами. Одним из способов решения этой задачи является проведение анализа заинтересованных сторон. Он позволяет менеджеру проекта спрогнозировать потенциальные точки сопротивления, а также выявить потенциальных сторонников и проводников проекта. Первым шагом в этом процессе является определение заинтересованных сторон проекта, что можно сделать посредством составления карты заинтересованных сторон – схемы, в которой показано, каким основным заинтересованным сторонам необходимо уделить внимание. Затем нужно выявить их интересы. И наконец, нужно проработать вопрос, как лучше всего управлять этими интересами.

ЗАДАНИЕ

Как составить карту заинтересованных сторон?

Для составления карты заинтересованных сторон в центре отведенного пространства напишите наименование проекта, над которым Вы работаете, или который осуществляется при вашем участии. Затем вокруг названия проекта напишите имена специалистов и организаций, подразделений, как в своей компании, так и у заказчика, которые, по вашему мнению, имеют определенную заинтересованность в реализации проекта. Разместите наиболее важные из них ближе к центру.

Для каждой индивидуальной или групповой заинтересованной стороны определите следующее:

1. Каковы их приоритеты, цели и интересы?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Какой тип поведения ожидается от них в связи с проектом?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Каково их наиболее вероятное отношение к проекту?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Как можно заручиться их поддержкой?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ниже показан пример готовой карты заинтересованных сторон, рис. 1.8.

Рис. 1.8. Пример карты заинтересованных сторон