Леди. Быть настоящей в эпоху иллюзий

А вот моя собственная история. В детстве я увлекалась автомобилями: читала про них, смотрела телепередачи, выписывала журналы, даже играла в машинки вместо кукол. В итоге на свои первые модельные заработки я купила «BMW» 5-й серии и решила ее затюнинговать. В то время в России еще никто этим не занимался. Я заказала детали из-за границы. Было довольно-таки непросто, работа заняла месяца три, если не более – при том, что «начинку» автомобиля не меняли. Я контролировала все этапы (проект тюнинга был, по сути, мой, хотя мы и пытались скопировать картинку из журнала Top Gear) и поневоле вникла во многие тонкости чисто технического характера…

Но настал день, когда работа была закончена. Я села и поехала кататься по вечерней Москве. Мою машину провожали удивленными взглядами (это сейчас никого не удивишь литыми дисками и обвесами). На Тверской улице я затормозила на обочине – и почти сразу ко мне подошел молодой мужчина. По его виду я поняла, что человек передо мной более чем обеспеченный.

– Продашь мне машину?

Я немного подумала и спросила, сколько он готов предложить. Он назвал сумму, за которую можно было купить две таких же нетюнингованных «BMW». Я была немного шокирована, но не подала виду и согласилась не раздумывая.

Так мне пришла в голову идея моего первого дела. Достаточно скоро я открыла автосервис, где мы тюнинговали автомобили. Это было одно из первых подобных предприятий в России.

Однако оговоримся: в зависимости от ниши возврат вложений происходит за разное время. Конечно, все хотят более-менее «быстрых» денег – и это совершенно естественное желание. Есть ли смысл затевать проект, если инвестиции получится «отбить» спустя многие годы? Вопрос риторический.

ЧТО МОЖЕТ СОКРАТИТЬ ПУТЬ К ПРИБЫЛИ? – ПЛАНИРОВАНИЕ И МАРКЕТИНГ.

Слово «планирование» может пугать, но это то, что каждодневно проделывает любой рациональный человек. Оно есть в любой сфере. Даже если вы не работаете, а ведете домашнее хозяйство, вы вынуждены планировать и рассчитывать шаги – сколько каких продуктов купить, когда делать уборку, когда забирать детей из школы или детского сада; если у вас есть домашний персонал, то вы управляете людьми и тоже необходимым образом многое планируете… Короче, вы, как и предприниматель, тоже составляете смету доходов и расходов, тоже рискуете временем, деньгами и прочими ресурсами. Возможно, лишь масштабы этих рисков другие.

Маркетинг – это изучение спроса и предложения в вашей нише на рынке. Можно исследовать его самостоятельно, а можно заказать такое исследование. Это будет стоить достаточно дорого, но все-таки помните, что помощь квалифицированных людей серьезно экономит время и упрощает жизнь, избавляя от необходимости вникать в ряд тонкостей. В то же время вы всегда должны понимать, что происходит с вашим бизнесом и для чего запускается тот или иной процесс, чтобы не стать жертвой многочисленных проходимцев в сфере маркетинга и консалтинга.

Главное предпринимательское правило – дай людям то, что они хотят. Вам необходимо, условно говоря, оказаться «в шкуре» вашего клиента, чтобы суметь предложить ему что-то интересное и нужное по цене, которую он готов заплатить. Цена может зависеть от многих факторов и не всегда говорит о качестве товара. Здесь есть два важных показателя: среднерыночная цена – обязательный ориентир для каждого продавца – и себестоимость. Себестоимость – это совокупность всех затрат, приходящихся на одну единицу товара (или одну оказанную услугу). Разница между ценой для покупателя и себестоимостью – маржа – составляет, грубо говоря, ту самую прибыль, которую создает ваше предприятие. Есть низкомаржинальные и высокомаржинальные товары/услуги (и, соответственно, ниши). К первым относятся товары, на которые существует постоянный спрос, например, продукты питания, входящие в потребительскую корзину. Ко вторым относятся, например, товары, содержащие технические новшества, или предметы роскоши – брендовая одежда, дорогие машины и т. д.

Маржа как «довесок» к цене часто увеличивается благодаря сопутствующему сервису. Допустим, вы покупаете машину в базовой комплектации. Это будет одна цена. Та же самая машина в максимальной комплектации может стоить вдвое больше.

Маркетинг – это прежде всего исследовательская практика, а отрицательный результат всякого исследования – тоже результат. Он не может дать полной гарантии, что проект будет успешен.

Приведу пример. Однажды мы привезли из Италии новые рекламные щиты. Они были значительно дороже обычных, но изображения на них – более четкие, яркие и могли сменяться. Сейчас по дороге домой я вижу вдоль шоссе пару десятков подобных щитов, но в начале 2000-х это было в диковинку. Данное обстоятельство и сыграло злую шутку (несмотря на заказанное маркетинговое исследование) – рынок был, грубо говоря, еще не готов. Все рекламодатели привыкли к простым уличным плакатам, да и реклама на них стоила дешевле. Нам не удалось убедить людей арендовать площади на таких щитах, в итоге бизнес не пошел.